《投資者網(wǎng)》朱璽

端午節(jié)剛過，五芳齋此前發(fā)布的“向股東贈(zèng)送粽子禮盒”公告引發(fā)熱議，不少聲音將此舉視為變相清庫存，同時(shí)也勾起公眾對(duì)“異物粽”事件的記憶——該事件中，五芳齋為來伊份代工的蜜棗粽被曝出疑似異物。作為品牌方和銷售渠道方，來伊份雖非生產(chǎn)責(zé)任主體，卻也同樣承受輿論壓力。更重要的是，這一風(fēng)波在一定程度上折射出當(dāng)前零食行業(yè)在“渠道主導(dǎo)”與“生產(chǎn)主導(dǎo)”兩種模式之間的矛盾與失衡。

在“擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)”成為國家戰(zhàn)略主旋律的背景下，零食行業(yè)率先響應(yīng)，一躍成為2025年消費(fèi)板塊中最亮眼的賽道之一。根據(jù)萬得數(shù)據(jù)，以主打量販模式的萬辰集團(tuán)（“好想來”母公司）近一年漲幅達(dá)到654%；而跌幅最大的則是堅(jiān)果老將洽洽食品，股價(jià)下挫27.43%。然而這場(chǎng)表面的繁榮之下，行業(yè)內(nèi)部已悄然分化成兩極陣營：一派靠渠道效率迅速擴(kuò)張，另一派則在產(chǎn)品力驅(qū)動(dòng)下保持穩(wěn)健增長。

而曾經(jīng)的“零食第一股”來伊份，則在轉(zhuǎn)型邊緣徘徊。作為依賴品牌營銷與代工生產(chǎn)的老牌企業(yè)，來伊份在2024年錄得營收33.7億元，同比下降15.25%；全年虧損高達(dá)7775.63萬元，同比下跌225.43%。2025年一季度頹勢(shì)延續(xù)，營收同比下滑1.23%，凈利潤僅為1464.43萬元，同比下降76.41%。

零食行業(yè)“輕”與“重”的博弈

目前中國零食行業(yè)按照生產(chǎn)方式主要分為兩種：一類是以代工與選品為主的輕資產(chǎn)模式，如來伊份、良品鋪?zhàn)?、三只松鼠和近年爆火的量販零食店；二是自建產(chǎn)能，自主研發(fā)的重資產(chǎn)模式，如鹽津鋪?zhàn)印抛惺称?、衛(wèi)龍食品等。

從2024年經(jīng)營情況來看，不同模式差異明顯：掌握自研自產(chǎn)能力、以創(chuàng)新產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的品牌利潤增長穩(wěn)健，如衛(wèi)龍、鹽津鋪?zhàn)?、勁仔食品分別實(shí)現(xiàn)凈利潤同比增長72%、24.7%、38.38%；而依賴代工、主打品牌營銷的企業(yè)則遭遇盈利困境，來伊份虧損7775萬元，良品鋪?zhàn)犹潛p4927萬元；同樣以選品為主，但以“量販模式+極致性價(jià)比”橫掃線下渠道的鳴鳴很忙和萬辰集團(tuán)凈利潤則分別暴增382%和513%，達(dá)到8.29億和6.03億，憑借渠道效率對(duì)傳統(tǒng)零食品牌形成全面壓制。

根據(jù)三只松鼠港股招股書披露的中國副食流通協(xié)會(huì)以及灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2019至2024年，受疫情影響，零食行業(yè)年復(fù)合增長率僅為4.4%，預(yù)計(jì)未來五年增速略升至5.5%，行業(yè)整體增長并未顯著提速。從渠道結(jié)構(gòu)來看，傳統(tǒng)零食店和傳統(tǒng)電商未來預(yù)估增速放緩，夫妻店，便利店和傳統(tǒng)商場(chǎng)預(yù)計(jì)將出現(xiàn)負(fù)增長，而內(nèi)容電商和折扣店依舊有望維持20%以上的高增長。

整體來看，行業(yè)呈現(xiàn)明顯趨勢(shì)分化：做品牌需要自研自產(chǎn)，建立產(chǎn)品差異化和產(chǎn)能壁壘；做渠道則必須追求極致性價(jià)比。

來伊份和良品鋪?zhàn)又蛔鲞x品和代工，資產(chǎn)較輕，但來伊份由于其直營店占比高，剛性成本大，使其毛利必須維持高水平，反而喪失了輕資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。良品鋪?zhàn)酉啾戎?，略勝在了線上線下比較均衡，并在近兩年開始實(shí)行降價(jià)策略。但兩者在傳統(tǒng)渠道流量見頂，消費(fèi)下沉，品牌溢價(jià)稀釋，產(chǎn)品缺少差異化的情況下都沒能獨(dú)善其身。

反觀萬辰和鳴鳴卻抓住了消費(fèi)下沉的大環(huán)境，依托加盟店體系發(fā)揮輕資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)張，通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)和選品能力吸引流量，再利用流量綁定上游供貨商，雖然毛利低但期間費(fèi)用更低，高營收下利潤反而可觀。

但這種模式仍缺少護(hù)城河：想要維持市場(chǎng)占有量，就必須不斷開店、擴(kuò)品，同時(shí)保持快試錯(cuò)，高周轉(zhuǎn)，高坪效的運(yùn)營效率。未來一旦線下流量見頂或競(jìng)品涌入，其較低的利潤率將被吞噬，呈現(xiàn)擊鼓傳花式的脆弱性。

而以鹽津鋪?zhàn)?、衛(wèi)龍、勁仔食品為代表的自研自產(chǎn)型企業(yè)，通過掌控產(chǎn)品節(jié)奏與產(chǎn)能布局，打造出以產(chǎn)品為核心的消費(fèi)者認(rèn)知，在復(fù)購率、上游議價(jià)能力及利潤穩(wěn)定性方面具備更強(qiáng)的抗周期能力。然而該類企業(yè)要謹(jǐn)防產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和渠道老化等路徑依賴問題，例如洽洽食品一季度利潤大降67.84%。

可以預(yù)見，未來中國零食行業(yè)仍將圍繞“產(chǎn)品制造能力”與“渠道效率能力”兩大核心演進(jìn)：前者決定品牌的長期價(jià)值，后者決定短期的增長速度。真正具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，必然是在這兩者之間實(shí)現(xiàn)平衡與協(xié)同的復(fù)合型玩家。

來伊份的兩難困局

從2024年財(cái)報(bào)來看，來伊份的毛利率高達(dá)41%，在整個(gè)零食行業(yè)中處于高位，甚至比自建產(chǎn)能的鹽津鋪?zhàn)痈叱黾s10個(gè)百分點(diǎn)，比量販零食代表鳴鳴很忙更是高出20個(gè)百分點(diǎn)。但這種“高毛利”的背后，并非全部來源于產(chǎn)品溢價(jià)能力或成本優(yōu)勢(shì)，而是結(jié)構(gòu)性問題的反映。?

來源：來伊份24年財(cái)報(bào)

來伊份的主營收入約32.1億（占比約95%）來自于食品零售，毛利率為38.81%；而剩下的1.61億（占比約5%）則歸為“其他業(yè)務(wù)”，毛利率高達(dá)84.64%。

這一塊“其他業(yè)務(wù)”主要包括向加盟商銷售輔料（如手提袋、封裝袋等）、收取品牌使用費(fèi)、營運(yùn)指導(dǎo)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)以及部分門店租賃收入。該類業(yè)務(wù)實(shí)物成本較低，基本可以視為“加盟費(fèi)和服務(wù)費(fèi)”。結(jié)合披露數(shù)據(jù)，2024年來伊份共有約1600家加盟門店，若將其他業(yè)務(wù)營收的1.6億平均計(jì)算，可推算出每家門店平均加盟費(fèi)和服務(wù)費(fèi)成本約10萬元。

這一標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于量販零食代表鳴鳴很忙（2024年收取1.92億加盟費(fèi)及向加盟商提供的服務(wù)費(fèi)，門店數(shù)量14379家，單店平均1.34萬元），如果排除房租，裝修，首次購貨要求等不計(jì)入品牌商營收的費(fèi)用外，來伊份并不具備加盟成本優(yōu)勢(shì)。?

來源：各家財(cái)報(bào)，Choice

另一方面，從期間費(fèi)用看，來伊份的銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率常年處于高位。2024年，銷售費(fèi)用率高達(dá)28.28%，管理費(fèi)用率為13.64%，分別比良品鋪?zhàn)痈叱黾s7和9個(gè)百分點(diǎn)，比三只松鼠更是高出10和11個(gè)百分點(diǎn)。

銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)中，門店員工工資和租金支出合計(jì)占比超過70%；而管理費(fèi)用中，僅管理人員的工資占比就超過65%，達(dá)到2.9億。相比之下，良品鋪?zhàn)泳€上線下較為均衡，促銷費(fèi)用是其銷售費(fèi)用的主要構(gòu)成（占比近30%），人力與租金支出壓力相對(duì)較低，管理人員的薪酬也要比來伊份低約1.1億。?

另外，從關(guān)店成本來看，來伊份在24年注銷了使用權(quán)資產(chǎn)原值約4.67億元，意味著有約4.6億的租賃合同在本期終止了，無論是自然到期還是門店提前關(guān)閉。

與之對(duì)應(yīng)，公司累計(jì)折舊里“本期減少折舊”金額為3.74億元，代表這些被終止合同的使用權(quán)資產(chǎn)中，有3.74億元已在此前年度通過折舊方式分?jǐn)傊晾麧櫛?，也就是自然到期?/p>

仍有約0.93億元的使用權(quán)資產(chǎn)凈值尚未完成折舊便被注銷，換句話說，有約0.93億元的租賃合同未到期前就停止了，這部分可以看作提前關(guān)店的賬面沉沒成本。而這里面并不包含提前關(guān)店造成的裁員，庫存清理等成本。這是來伊份在轉(zhuǎn)型中必須承擔(dān)的重要代價(jià)。

總的來看，24年來伊份營收同比下降15.25%，而營業(yè)成本僅下降13.45%，銷售費(fèi)用下降14.17%，管理費(fèi)用下降11.90%。營收降幅大于成本和費(fèi)用降幅，其降本增效的成果并不明顯。

這也揭示了來伊份的深層問題：其歷史模式建立在“高端商圈+直營門店”的基礎(chǔ)上，用高期間費(fèi)用換取高定價(jià)和高毛利，但在當(dāng)下消費(fèi)下沉的環(huán)境中，這一模式的邊際回報(bào)正在下滑。一方面，高費(fèi)用結(jié)構(gòu)難以支撐持續(xù)降價(jià)策略，限制了來伊份的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，無法迎合當(dāng)下消費(fèi)下沉的整體趨勢(shì)；另一方面，如果為了降低費(fèi)用而大規(guī)模裁員、關(guān)店，則需承擔(dān)租賃合約未到期與人力合同的沉沒成本，短期內(nèi)難以立刻轉(zhuǎn)型，反而可能因營收下滑、規(guī)模變小，進(jìn)一步削弱對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，陷入成本上升-營收下降-品牌削弱的“負(fù)循環(huán)”。

在這樣的兩難境地下，來伊份積極發(fā)展加盟體系和探索社區(qū)團(tuán)購渠道，試圖從重資產(chǎn)直營轉(zhuǎn)向更輕資產(chǎn)的加盟網(wǎng)絡(luò)，以轉(zhuǎn)移成本壓力和尋找新的增長渠道。但這條路并非沒有風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)展加盟模式是否伴隨品質(zhì)管控能力的同步提升，加盟門檻偏高是否影響招商節(jié)奏，社區(qū)團(tuán)購能否跑通流量模型等問題，仍待觀察。（思維財(cái)經(jīng)出品）■