近期，歐派家居、我樂(lè)家居、富森美、志邦家居、金牌家居、喜臨門、恒林股份、箭牌家居、東鵬控股等企業(yè)陸續(xù)舉辦了第三季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)或投資者關(guān)系活動(dòng)。結(jié)合115家上市家居公司在前三季度財(cái)報(bào)里透露的信息，以及投資者調(diào)研記錄，家居新范式梳理了一系列重要信號(hào)，涉及到增長(zhǎng)共性、渠道結(jié)構(gòu)變化、成本優(yōu)化措施、海外業(yè)務(wù)、四季度及明年應(yīng)對(duì)策略等方面，與君共思。

01大企們都在干什么?

從即將過(guò)去的2024年看來(lái)，各家居大企們都在干什么?家居新范式發(fā)現(xiàn)有五大共性，既是前三季度上市企業(yè)們的共同動(dòng)作，從目前情況看來(lái)，也或許是未來(lái)一年的持續(xù)性戰(zhàn)略。

一、想方設(shè)法“摳成本”

今年以來(lái)，減員縮編可能是業(yè)內(nèi)人最直觀的感受，高管變動(dòng)也極為頻繁，其實(shí)都是成本優(yōu)化的一個(gè)個(gè)縮影。門窗幕墻行業(yè)里，前三季度70%的企業(yè)都降低了財(cái)務(wù)費(fèi)用，豪美新材、海螺新材、江山歐派、夢(mèng)天家居的銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用均有所下降，江山歐派甚至減少了14.7%的研發(fā)費(fèi)用。定制家居行業(yè)里，索菲亞的財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用分別下降115.2%、8.85%。

陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)中，家居新范式于《陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)三季報(bào)上演“綠肥紅瘦”》盤(pán)點(diǎn)過(guò)，前三季度，超過(guò)67%的陶企都實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)成本下降。帝歐家居、蒙娜麗莎、東鵬控股的成本降幅均超過(guò)15%。富森美稱，公司在第三季度精細(xì)化管控成本，通過(guò)收縮毛利率低、收款周期長(zhǎng)、現(xiàn)金流壓力大的工程裝飾裝修業(yè)務(wù)，聚焦效率、降本增效。

而終端的價(jià)格戰(zhàn)，也反過(guò)來(lái)刺激著廠商進(jìn)行極致的降本增效。比如此前，志邦家居董事長(zhǎng)孫志勇就表示，公司今年改變了過(guò)去的成本定價(jià)法，改為市場(chǎng)定價(jià)法，會(huì)對(duì)標(biāo)同行的價(jià)格，從生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、流程等環(huán)節(jié)發(fā)力，用最短的時(shí)間降內(nèi)部成本、達(dá)到對(duì)標(biāo)價(jià)格。

二、推行積極的現(xiàn)金管理

非常時(shí)期，手握充沛的現(xiàn)金流才更能應(yīng)對(duì)當(dāng)下復(fù)雜且不確定性的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，所以今年多數(shù)企業(yè)的普遍的動(dòng)作是——想盡辦法改善現(xiàn)金流。雖然從前三季度看來(lái)，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)收入下降，導(dǎo)致不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額都難以短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)，比如皮阿諾、王力安防、海螺新材均下滑超過(guò)100%，但家居業(yè)里還是有一些企業(yè)的費(fèi)用優(yōu)化表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。

其中，顧家家居、致歐科技、恒林家居經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流分別為15.59億元、14.96億元、7.51億元，分別增加9.86%、40.41%、105.18%;豪美新材收回了投資款，海螺新材減少了購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)以及對(duì)外投資支付的現(xiàn)金，均實(shí)現(xiàn)投資活動(dòng)現(xiàn)金增長(zhǎng);森鷹窗業(yè)、海螺新材分別通過(guò)銀行借款、定向募資方式，實(shí)現(xiàn)籌資活動(dòng)現(xiàn)金大幅增長(zhǎng);蒙娜麗莎、帝歐家居都主動(dòng)放棄了部分回款慢、風(fēng)險(xiǎn)高的工程渠道業(yè)務(wù)，降低公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

三、搶抓海外業(yè)務(wù)

誠(chéng)如家居新范式在《財(cái)報(bào)進(jìn)行時(shí) | 115家家居企業(yè)三季報(bào)背后的秘密：六成下滑，成品喜進(jìn)，四大行業(yè)令人唏噓》所說(shuō)，13大細(xì)分行業(yè)里，只有成品家具行業(yè)實(shí)現(xiàn)事實(shí)上的欣欣向榮，原因就是受益多年深耕的出口市場(chǎng)，這一行業(yè)企業(yè)的海外業(yè)務(wù)占比通常高達(dá)八成。

恒林股份在11月8日的三季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上就表示，在境外線上滲透率快速提升的時(shí)代，公司抓住流量紅利，連接中國(guó)制造能力和海外消費(fèi)需求。公司跨境電商銷售渠道覆蓋Amazon、Walmart等境內(nèi)外主流的第三方線上電商平臺(tái)，同時(shí)布局Facebook、Instagram等社交媒體，打造多維度線上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，著力提升線上渠道覆蓋率和市場(chǎng)占有率。

除了成品家具行業(yè)外，有著出口業(yè)務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)同樣受益良多。其中，美克家居的國(guó)際批發(fā)業(yè)務(wù)第三季度實(shí)現(xiàn)收入4.07億元，較二季度環(huán)比增長(zhǎng)8.37%;喜臨門的自主品牌工程業(yè)務(wù)、代加工業(yè)務(wù)、跨境電商分別營(yíng)收3.9億元、17.6億元、2.4億元，分別同比增長(zhǎng)35.4%、13.1%、11.5%;匠心家居已在美國(guó)零售商客戶的門店內(nèi)建成150個(gè)中小規(guī)模店中店。

四、調(diào)整渠道布局和終端形態(tài)

在行業(yè)處于轉(zhuǎn)型發(fā)展新階段的當(dāng)下，目標(biāo)市場(chǎng)和渠道形態(tài)都在產(chǎn)生巨變。家居新范式發(fā)現(xiàn)其中幾大典型變化包括但不限于：

裝企渠道成香餑餑。金牌家居副總裁、董事會(huì)秘書(shū)、財(cái)務(wù)總監(jiān)陳建波表示，公司持續(xù)聚焦頭部裝企50強(qiáng)的覆蓋率，與家裝合作的數(shù)量實(shí)現(xiàn)快速提升，今年前三季度家裝業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超30%;志邦家居對(duì)于重視家裝渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的，相應(yīng)給出政策上的支持;索菲亞整裝渠道營(yíng)收同比增長(zhǎng)26.34%。

社區(qū)小店崛起。歐派在2024年重新調(diào)整了渠道策略，將社區(qū)店與大家居店、高端店等并列為其四大終端門店類型之一;喜臨門社區(qū)渠道計(jì)劃正在加盟商體系中快速鋪開(kāi)，公司已設(shè)立4家社區(qū)店開(kāi)始試跑運(yùn)營(yíng)，為床墊發(fā)展進(jìn)入存量時(shí)代做布局準(zhǔn)備。

新零售深化。線上線下相結(jié)合的新零售平臺(tái)成為我樂(lè)家居等發(fā)力的重要方向;志邦家居對(duì)在新零售領(lǐng)域探索和創(chuàng)新比較好的加盟商，會(huì)作為領(lǐng)域標(biāo)桿，給予對(duì)應(yīng)的政策支持;喜臨門重視新渠道拓展，如入駐拼多多，并通過(guò)抖音、小紅書(shū)等新電商平臺(tái)進(jìn)行站外媒介延伸。

五、以舊換新進(jìn)行時(shí)

目前家居補(bǔ)貼活動(dòng)火爆，各個(gè)公司均積極投入以舊換新和消費(fèi)券活動(dòng)中。富森美表示，公司同時(shí)疊加賣場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，多重讓利情況下，零售端客流和訂單均有明顯增加;我樂(lè)家居等企業(yè)都在參與政府補(bǔ)貼計(jì)劃的同時(shí)，還推出了總部補(bǔ)貼加碼活動(dòng)，為公司帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。

本次，政企雙補(bǔ)成為常態(tài)，一般是政府補(bǔ)貼15%、20%左右，然后企業(yè)再追加對(duì)應(yīng)的比例，往往會(huì)打出政企雙補(bǔ)30%、40%的營(yíng)銷口號(hào)。線上，家居新范式注意到，雙11作為重要節(jié)點(diǎn)，《電商接棒“國(guó)補(bǔ)”，家居以舊換新進(jìn)入第二階段》，以天貓、京東等平臺(tái)為主，跟國(guó)補(bǔ)配合比較緊密，林氏家居、源氏木語(yǔ)等都已全力協(xié)同，以補(bǔ)貼搶奪流量。

單值上，有補(bǔ)貼之后消費(fèi)者對(duì)高值產(chǎn)品的需求和多場(chǎng)景空間需求有所升級(jí)。東鵬控股表示，從佛山數(shù)據(jù)來(lái)看，國(guó)慶節(jié)期間零售門店的客單值提升約50%;喜臨門表示，以舊換新的補(bǔ)貼政策提升了公司套系銷售的訂單占比。

02下一步應(yīng)對(duì)策略

俱往矣，還看明年。綜合投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表、業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)等信息發(fā)現(xiàn)，各個(gè)企業(yè)或多或少都透露了下一階段的動(dòng)向。家居新范式摘取了歐派家居、志邦家居、喜臨門、富森美等四家地標(biāo)性企業(yè)的部署，助經(jīng)銷商及其他企業(yè)借鑒一二：

歐派家居11月6日回應(yīng)稱，下一步，一是將全面重構(gòu)基于大家居商業(yè)模式的組織架構(gòu);二是五大生產(chǎn)基地市場(chǎng)化搶單機(jī)制改革，讓終端經(jīng)銷商自由選擇產(chǎn)品產(chǎn)地;三是啟動(dòng)大供應(yīng)鏈體系改革，對(duì)集成采購(gòu)業(yè)務(wù)體系進(jìn)行重構(gòu);四是監(jiān)察審計(jì)機(jī)制改革，強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)及人員履職的管控能力，進(jìn)一步提升內(nèi)控管理水平;五是根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)、商業(yè)模式及公司實(shí)際情況，制定更適合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境的激勵(lì)機(jī)制。

志邦家居同樣表示，未來(lái)將從四個(gè)方面著手。一，堅(jiān)持整家一體化發(fā)展戰(zhàn)略，孵化定制門窗、智能家居等整家品類，持續(xù)開(kāi)設(shè)更多整家一體化大店。二，針對(duì)存量市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)響應(yīng)各地以舊換新政策落地，布局煥新渠道。三，積極開(kāi)拓辦公、公寓、文旅、酒店、適老等創(chuàng)新型工程項(xiàng)目。四，以國(guó)際B、C端業(yè)務(wù)雙核驅(qū)動(dòng)，加大對(duì)東南亞國(guó)家的品牌零售加盟業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。

喜臨門表示，10月份以來(lái)，以舊換新政策覆蓋范圍逐步擴(kuò)展至家居，區(qū)域覆蓋范圍、補(bǔ)貼力度均明顯提升。在以舊換新補(bǔ)貼政策的推動(dòng)刺激下，疊加公司四季度蜜月喜臨門，電商雙十一等大促活動(dòng)的開(kāi)展，公司上下正全力沖刺四季度。其中，針對(duì)國(guó)補(bǔ)政策，公司為加盟商快速提供區(qū)域協(xié)調(diào)上的幫助，公司全國(guó)線下經(jīng)銷商參與度正不斷提升;線上方面，公司主要通過(guò)京東自營(yíng)和天貓喵住平臺(tái)，令消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品獲得國(guó)補(bǔ)補(bǔ)貼。

富森美表示，公司將通過(guò)積極迎接新變化、引入新模式、開(kāi)展新服務(wù)，不斷推進(jìn)線上線下融合，穩(wěn)定賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng);通過(guò)進(jìn)一步完善品類、調(diào)整結(jié)構(gòu)、構(gòu)建多元化渠道，不斷穩(wěn)定提升市場(chǎng)份額;公司積極號(hào)召賣場(chǎng)商家響應(yīng)相關(guān)政策，加大以舊換新活動(dòng)宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者釋放改善性需求，進(jìn)一步激發(fā)家居消費(fèi)潛力，促進(jìn)公司穩(wěn)定發(fā)展。

03結(jié)語(yǔ)

家居新范式作為家居產(chǎn)經(jīng)頭部垂媒，常年跟蹤各大上市家居公司動(dòng)向，接下來(lái)將繼續(xù)關(guān)注財(cái)報(bào)、業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)、機(jī)構(gòu)調(diào)研意見(jiàn)等，并及時(shí)做出梳理。歡迎加入家居群，及時(shí)獲取一手信息不走丟、助力精準(zhǔn)決策~