“萬物皆可胖東來?”11月8日，深圳首家學(xué)習(xí)胖東來模式永輝調(diào)改店正式開業(yè)，該門店slogan為“做深圳最幸福的超市”，情緒價值給夠的胖東來究竟有哪些魔力?對家裝行業(yè)又帶來了哪些啟發(fā)?

在近期舉辦的家裝T20峰會、“胖東來式家裝”新書研討會、商業(yè)研學(xué)等活動上，多位家居家裝業(yè)內(nèi)資深人士就“學(xué)習(xí)胖東來”相關(guān)議題發(fā)表見解，探討了存量競爭下裝企的突圍、生存與高質(zhì)量發(fā)展策略。家居新范式整理了數(shù)位高管的觀點，希望能夠為范友們帶來啟發(fā)。

01存量市場下，裝企們“艱難”的生存戰(zhàn)

存量房主導(dǎo)的家裝市場正步入轉(zhuǎn)折期。2024年市場“持幣觀望”成常態(tài)，裝企普遍感受到環(huán)境的“低溫”：客戶減少、轉(zhuǎn)化難、業(yè)績下滑，包括東易日盛、洪濤集團等巨頭也遇困境。市場競爭加劇、信任度下降、流量成本上升，以及經(jīng)濟慢增長、人口負增長、技術(shù)快速更迭等新周期現(xiàn)象接踵而至，在有限市場中謀求發(fā)展成為裝企首要任務(wù)。

?中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會秘書長胡亞南

中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會秘書長胡亞南表示，胖東來的混業(yè)經(jīng)營模式獲得了成功，其敏銳洞察消費需求、強大供應(yīng)鏈管理和出色商品組合能力，與家裝企業(yè)未來業(yè)態(tài)高度相似。新的消費需求及認知倒逼企業(yè)革新服務(wù)理念和經(jīng)營模式。

生活家家居集團戰(zhàn)略中心總經(jīng)理彭浩建議，如果市場繼續(xù)下行，當下許多裝企首先應(yīng)該考慮怎樣匹配好自己的能力，找準定位，做好服務(wù)，降低欲望。

浙江力唯裝飾設(shè)計總經(jīng)理陳小平認為，戰(zhàn)略定位非常清晰的裝企才能有未來，“把客戶服務(wù)好，讓客戶信任是我們增長的核心要點?！?/p>

此外，在家裝行業(yè)市場較分散、市場資源縮減的情況下，胖東來深耕區(qū)域市場的成功案例表明，裝企根據(jù)自身情況，聚焦本地市場，通過精細化運營贏得客戶，不失為良策。

愛空間成都分公司總經(jīng)理劉雨萌指出，即使互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶食，但選擇權(quán)仍在客戶手中，“沒有裝企能全盤吃下，只要服務(wù)好來找我們的客戶，裝企就有各自的生存空間。”

?成都齊家典尚&國朝整裝董事長陳祖浩

成都齊家典尚&國朝整裝董事長陳祖浩也強調(diào)將深耕本地——“如果做得不夠強、不夠深，絕對不會再做任何擴張的事情。”

家居新范式認為，對于裝企而言，激進擴張并非明智之舉。在擴張過程中，若獲客成本、設(shè)計水平、服務(wù)效率、交付質(zhì)量等核心競爭力無法跟上擴張速度，將可能導(dǎo)致日常經(jīng)營難以持續(xù)，甚至引發(fā)資金鏈斷裂等風險。

02在流量博弈中打破獲客困局

在競爭加劇、市場縮減等要素作用下，企業(yè)為提高轉(zhuǎn)化率，銷售費用等出現(xiàn)增長，利潤空間受到擠壓。

正如家居新范式在《獨家新觀|爆火的智能體，在飛速改變家裝行業(yè)!》中所觀察分析的，家裝行業(yè)營銷獲客已經(jīng)“難上加難”，面臨人工投入高、鏈路長、轉(zhuǎn)化難、成本高等瓶頸。多家頭部裝企今年的流量成本預(yù)估都過了億元大關(guān)，商家們正發(fā)愁如何低成本精準獲客并批量轉(zhuǎn)化。

生活家家居集團戰(zhàn)略中心總經(jīng)理彭浩直言，從人口結(jié)構(gòu)來說，前端流量成本推高和市場下行下必然會有裝企出局。

紅利期減退的情況下，企業(yè)投入加大、建設(shè)周期拉長也在提高競爭門檻。在多重因素影響下，裝企可通過優(yōu)化流量獲取，提高獲客效率，利用數(shù)字化營銷和社交媒體平臺。

?重慶兄弟裝飾集團總經(jīng)理張偉

重慶兄弟裝飾集團張偉表示，公司正轉(zhuǎn)型做泛家居流量和全員營銷，包括深耕中端小區(qū)、動員全體員工參與營銷，并向優(yōu)秀裝企學(xué)習(xí)線上引流。

美的集團成都運營中心中央空調(diào)總經(jīng)理梁耀認為，在學(xué)習(xí)胖東來的道路中，需明確消費者市場端的需求。集團現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)型，積極擁抱線上流量端口，未來線上化引流的信息希望可與合作裝企共享。同時，應(yīng)關(guān)注客戶基本需求、滿足客戶新需求。

03終極生存之道，是愛與利的一場“太極”

在存量市場競爭之下，企業(yè)難以回避增長乏力的問題，當分利遇到瓶頸后，組織如何變革，如何增強組織的戰(zhàn)斗力。胖東來創(chuàng)始人在商業(yè)模式上堅持愛與自由的哲學(xué)，給予員工幸福感。落在家裝企業(yè)上，企業(yè)需將產(chǎn)業(yè)工人的建設(shè)和管理落實，給予客戶好的、滿意的服務(wù)與質(zhì)量。

中國商業(yè)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派管理專家、上海問道東來咨詢管理公司聯(lián)合創(chuàng)始人張釗龍指出，“愛與尊重才是立業(yè)之道，有三個要點：①人對企業(yè)而言至關(guān)重要，人即企業(yè)，企業(yè)即人;②尊重人的需求和人性;③理解人心以及人做事的邏輯和基礎(chǔ)。”

天壇整裝總經(jīng)理張軼分享學(xué)習(xí)胖東來的收獲：對人性管理的深刻認識、系統(tǒng)知識的汲取以及初心的找回。強調(diào)業(yè)績驅(qū)動與注重情緒價值同樣不可或缺，雙軌并行才能激發(fā)員工最大潛力。

企業(yè)可樹立自身積極的企業(yè)文化及價值觀，將價值內(nèi)化于心、樹立良好的品牌形象，建立用戶信任，提供透明的服務(wù)流程和質(zhì)量保證，強化客戶服務(wù)，提升客戶滿意度和口碑。

成都齊家典尚&國朝整裝董事長陳祖浩介紹道，公司在學(xué)習(xí)胖東來之后對幾個板塊進行了相應(yīng)調(diào)整，如七天無理由退款和先行賠付政策、產(chǎn)品方面做到透明整裝及無增項、員工人文關(guān)懷培養(yǎng)。

九鼎裝飾四川公司總經(jīng)理陳杰認為，出現(xiàn)胖東來式裝企可能性較小，跨行業(yè)無法百分比復(fù)制、企業(yè)文化是優(yōu)勢也是局限。

全聯(lián)家具裝飾業(yè)商會產(chǎn)業(yè)工人委員會智庫專家任文杰提出了建設(shè)胖東來式裝企的四點思考：強化產(chǎn)品建設(shè)、重視口碑、加強中層管理與考核、注重流程設(shè)計與考核。

04結(jié)語

家裝市場大環(huán)境激烈動蕩下，裝企們在2024年的大部分時光中已留下了“波濤洶涌”的印象注腳。時與勢的變化之中，朝著高質(zhì)量發(fā)展的道路上，裝企們的主營業(yè)務(wù)應(yīng)因時而變、隨事而制，在存量市場競爭中增強自身服務(wù)力、產(chǎn)品力、組織戰(zhàn)斗力。