存量時代的博弈，“卷”法層出不窮，有人向外“卷”，選擇出海布局，有人向下“卷”，選擇開拓分級市場，還有人向上“卷”，通過進軍高端市場突圍……其中，家居領域普遍存在向上“卷”。那么問題來了，“高端”市場里還有多少發(fā)展空間?

《2023胡潤財富報告》顯示，截至2023年1月1日，中國擁有600萬資產的“富裕家庭”數(shù)量已經達到514萬戶，擁有千萬資產的“高凈值家庭”數(shù)量達到208萬戶。由此可見，高端市場大有可為，但要有所作為，并不容易。

一方面，上述報告顯示高凈值人群開始減少，600萬資產的“高凈值家庭”減少4.1萬戶，同比上年下降0.8%，千萬資產的“高凈值家庭”比上年減少2.7萬戶，同比下降減少1.3%;另一方面，環(huán)境市場變化，驅動不少高凈值人士更加“開源節(jié)流”，他們對家居產品的舒適度、個性化、場景化、智能化、情緒價值有更高要求。

家居品牌怎樣才能搶占更多高端市場?家居新范式近期通過采訪圖森副董事長兼總裁王維揚先生，從圖森的品牌發(fā)展路徑，洞察整體木作家居如何角逐高端市場，破卷而出?

?浙江圖森定制家居股份有限公司（圖森股份） 副董事長兼總裁 王維揚

01做“可持續(xù)”的品牌，將環(huán)保貫徹到底

作為首個將“可持續(xù)發(fā)展”定為品牌至高戰(zhàn)略的高定品牌，圖森在創(chuàng)立伊始就篤定堅持“可持續(xù)發(fā)展”的品牌發(fā)展理念。成立16年來，其對可持續(xù)生活方式的演繹也一直深入和拓展。

創(chuàng)立初期，“可持續(xù)”始于合作，終于品牌文化。作為眾多國外品牌的戰(zhàn)略供應商，圖森很早就意識到“可持續(xù)設計”將是全球通行的世界語言，也是日常和客戶溝通過程的高頻詞。從2008年成立開始，圖森就倡導一種可持續(xù)的生活方式，把大自然“搬到”中國高端居住空間中。因此，圖森在初創(chuàng)期就將“可持續(xù)”作為品牌長期發(fā)展戰(zhàn)略，并植入到品牌文化中。

發(fā)展過程，“可持續(xù)設計”深深刻入品牌的基因?！巴较砩帧钡钠放苾群瀼仄放普麄€鏈條。

生產端，圖森選材一直追求環(huán)保，從再生性強的天然材料，到可循環(huán)使用的人造材料，再到使用生態(tài)友好的環(huán)?；?，以此還給地球一片綠色。

設計端，圖森已經連續(xù)四年聯(lián)合廣州設計周發(fā)起“可持續(xù)發(fā)展實踐計劃”活動，借助廣州設計周對設計師群體的影響力，共同推動可持續(xù)發(fā)展設計的理念。王維揚告訴家居新范式：“我相信可持續(xù)的源頭是設計，包括建筑、景觀、室內、產品設計等，以設計師為抓手，激發(fā)產業(yè)進步和產業(yè)鏈升級，同時引導推動可持續(xù)消費，這是我們舉辦論壇的初心?！?/p>

品牌端，圖森將可持續(xù)戰(zhàn)略落實到低碳可持續(xù)、企業(yè)可持續(xù)、設計可持續(xù)、人才可持續(xù)等方方面面。除了對產品線建立可再生、有機到可降解的標準，未來在工廠和辦公室的立面、頂面也將進行太陽能改造。

2020年，中國正式提出“2030年前實現(xiàn)碳達峰，2060年前實現(xiàn)碳中和”的奮斗目標。而圖森也立志要成為首家在2030年實現(xiàn)零碳排放的高定企業(yè)，盡自己一份力量——“自然、生態(tài)和環(huán)保與我們每個人的生活更為密不可分。”

02做“能成就”的品牌，把經銷商當客戶

高定品牌的營銷主要靠圈子里的口碑傳播，其中經銷商門店的展示、服務和圈子開拓發(fā)揮至關重要的作用。圖森為業(yè)內稱道的便是對經銷商的“保姆式扶商育商”戰(zhàn)略。

經銷商成就圖森高定版圖近“半壁江山”。王維揚曾多次公開表示，“高定行業(yè)的100分答卷，品牌與經銷商是有機一體，55分+45分?！庇纱丝梢姡瑘D森對經銷商的重視。如今，圖森已擁有超過100家經銷商，超過200家大型展廳，足跡遍布北京、上海、西安等全國重要城市。

在圖森股份位于嵊州的工廠，家居新范式看到一句醒目的品牌標語：“守正出奇，成就共同事業(yè)。”這也是圖森一直以來秉承的經營哲學。在王維揚看來，經銷商一直都是圖森最寶貴的財富，也是如家人般共同進退、守望相助的盟友。

圖森針對經銷商的“客戶”思維、“保姆式”賦能。在圖森看來，經銷商就是客戶，只有時時刻刻站在經銷商的角度考慮問題，才能真正成就他們，成就品牌，為用戶創(chuàng)造價值。

發(fā)展至今，圖森幫助新老經銷商培訓3000名以上深化設計師。針對新加入的經銷商，圖森小到薪酬體系，大到門店裝修，都手把手扶持幫助，堪稱“保姆式”扶商育商?！叭绻涗N伙伴遇到難度較高的訂單，圖森會派專家親自到當?shù)胤罩笇?，幫助他們把項目完美落地?！?/p>

圖森的品牌實力和及時交付就是經銷商堅實后盾。隨著入局者日益增加，高定整木品牌在產品體系、配套服務及交付效率上面臨的挑戰(zhàn)也更大。王維揚認為，大多數(shù)選擇圖森的用戶都是對生活和家有無限向往的人，注重品質、細節(jié)，更在意項目落地后，家是否和效果圖一樣。

“只有誠實靠譜的品牌，才能真正獲得客戶的信任。這是圖森讓每一個經銷商都覺得有安全感的地方?！背恕按髧放啤边@一榮譽，圖森的實力還在于擁有行業(yè)內卓越產品結構研發(fā)、色彩美學和技術深化、精細化生產和工程服務的團隊，以及在高定家居領域深耕多年的經驗。

“得經銷商者得天下”，對于專注高端整木定制的圖森而言，亦是如此。產品需要落地、體驗、服務，唯有在響應半徑、行動機制、解決方案上優(yōu)化升級，才能更快開拓本地市場。

03做“懂客戶”的品牌，讓用戶真正信任

隨著人們對生活品質追求的提高，家居消費理念逐步成熟，家居行業(yè)迎來了消費升級。圖森開始圍繞人的需求，定制一個家，個性化、靈活性打造適合不同用戶生活方式的家。

“雖然上半年家居業(yè)確實面臨壓力，但‘危’‘機’并行，縱觀高定行業(yè)，我們服務的客戶占總用戶還不到0.2%，大家對美好生活品質的追求不變。”王維揚表示，在這樣市場的形勢之下，圖森堅持做好自身的產品與服務，積極面對不斷變化的市場。

一方面，圖森合作設計師渠道，以此形成品牌的核心競爭優(yōu)勢。作為第一家與知名設計師合作的高定家居企業(yè)，圖森通過與戴昆合作多年，成為中國標桿性的高定家居品牌，不僅創(chuàng)造更多符合圖森品牌定位、適合目標客戶的產品，形成圖森的品牌傳播標簽，快速贏得高端市場，并打造出設計與產業(yè)合作的優(yōu)秀樣板。

“以設計為先導，通過家居空間來打造生活方式一定是高定行業(yè)的未來?！蓖蹙S揚還提到，圖森2024年發(fā)布流行色彩趨勢、年度色板，聚焦色彩感染力和提升品質感，也是基于這一洞察，“色彩作為最直觀的設計語言之一，有助于調節(jié)空間使用者的情緒和身心需求，超越直接的功能性價值，圖森色彩多樣化應用背后是品牌對未來家居空間的無限暢想與思索?！?/p>

另一方面，圖森“融合共生”的新理念，滿足大家庭生活需求。旨在提倡開放、包容、和諧、共存的家居美學。在王維揚看來，很多用戶是幾代人住在一起，生活習慣都不同。如果要滿足不同代際的需求，讓他們住得舒服，“融合共生”有可能成為一種趨勢。

“共生實際上是要達到一種平衡與融合，你中有我，我中有你。”王維揚繼續(xù)向家居新范式解釋道，其實“共生”也指向“可持續(xù)發(fā)展”——與可持續(xù)的世界共榮共生，關注當下我們賴以生存的自然環(huán)境所受到的威脅，關注和愛護地球，堅持可持續(xù)發(fā)展，并為之付出努力 。

為此，圖森堅持使用再生性強的速生天然材料，并聯(lián)合國外知名品牌科思創(chuàng)首創(chuàng)生物基水性涂裝實驗室，以更環(huán)保的水性涂料減少產品的排放;同時，結合可循環(huán)使用的可再生面料、清潔能源的使用、智能的家居能源優(yōu)化，為居家空間創(chuàng)造綠色安居的理想生活狀態(tài)。

04結語

成立16年來，圖森從一家低調的工裝配套供應商，逐步發(fā)展為高端家裝木作定制品牌，專注健康人居空間打造。堅持可持續(xù)發(fā)展、以設計為先導、以用戶為中心等品牌戰(zhàn)略，造就了今日的圖森。明日的圖森又將譜寫怎樣的新故事?家居新范式拭目以待。