雷達(dá)財(cái)經(jīng)出品?文|孟帥 編|深海

靠賣(mài)椰子水，泰國(guó)富二代彭薩克在內(nèi)地和香港市場(chǎng)瘋狂掘金，還請(qǐng)來(lái)頂流肖戰(zhàn)為品牌代言。

僅去年一年，由他掌舵的IFBH公司便在內(nèi)地市場(chǎng)斬獲超10億元的營(yíng)收，一舉占據(jù)34%的市場(chǎng)份額，成為內(nèi)地市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的“椰子水大王”。如今，IFBH正朝著港股資本市場(chǎng)發(fā)起最后的沖刺。

讓人驚訝的是，去年在全球狂攬超11億營(yíng)收、超2億凈利潤(rùn)的IFBH，其全職雇員僅有46人，人均創(chuàng)收與創(chuàng)利能力堪稱(chēng)驚艷。更令人意外的是，盡管大部分業(yè)績(jī)依賴(lài)中國(guó)消費(fèi)者，但I(xiàn)FBH的團(tuán)隊(duì)中卻沒(méi)有一位中國(guó)成員。

據(jù)悉，IFBH采用輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，通過(guò)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)滲透市場(chǎng)。這種運(yùn)營(yíng)策略雖高效，但也暗藏風(fēng)險(xiǎn)。公司過(guò)度依賴(lài)第三方分銷(xiāo)渠道，前五大客戶(hù)貢獻(xiàn)了超九成的收益，如此集中的客戶(hù)結(jié)構(gòu)也為其埋下一定的隱憂(yōu)。

盡管如今坐上了中國(guó)內(nèi)地及香港椰子水市場(chǎng)的頭把交椅，但I(xiàn)FBH仍面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。近年，椰子水市場(chǎng)規(guī)模激增，吸引眾多品牌入局，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)不斷加劇。

作為椰子水賽道的重要參與者，IFBH的原料全部來(lái)自泰國(guó)，這使得其供應(yīng)鏈相對(duì)脆弱。去年，公司季度市占率一度從55.53%大幅下滑至30.33%。此外，市面上的山寨產(chǎn)品，也給其帶來(lái)不少困擾。

80后泰國(guó)富二代賣(mài)椰子水，去年在內(nèi)地狂攬超10億

今年4月，知名椰子水品牌if的母公司——IFBH Limited（簡(jiǎn)稱(chēng)“IFBH”）正式向港交所遞交招股書(shū)，吹響了向港股資本市場(chǎng)進(jìn)軍的號(hào)角。

近期，IFBH赴港上市的征程迎來(lái)關(guān)鍵性進(jìn)展。6月15日，公司已順利通過(guò)港交所聆訊，距離叩開(kāi)港交所的大門(mén)只差臨門(mén)一腳。緊接著，6月20日至6月25日，IFBH正式啟動(dòng)招股程序，預(yù)期其股份將于6月30日開(kāi)始在港交所買(mǎi)賣(mài)。

根據(jù)IFBH遞交招股書(shū)所援引的灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，IFBH算得上是椰子水賽道的頭部玩家。按零售額計(jì)算，自2020年起，其在中國(guó)內(nèi)地椰子水飲料市場(chǎng)連續(xù)五年穩(wěn)坐頭把交椅，2024年市場(chǎng)占有率約34%，以超第二名7倍的優(yōu)勢(shì)遙遙領(lǐng)先。

而在中國(guó)香港市場(chǎng)，IFBH同樣是“常勝將軍”。自2016年起，其已連續(xù)九年蟬聯(lián)銷(xiāo)冠。2024年市占率達(dá)60%，同樣將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。放眼全球，IFBH去年也穩(wěn)居椰子水飲料行業(yè)第二名的高位，展現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)統(tǒng)治力。

從市場(chǎng)版圖來(lái)看，IFBH的產(chǎn)品在中國(guó)內(nèi)地、中國(guó)香港、新加坡及中國(guó)臺(tái)灣等亞洲市場(chǎng)均深受消費(fèi)者歡迎，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)更可謂是IFBH的核心“糧倉(cāng)”。

2024年，公司實(shí)現(xiàn)1.58億美元（折合人民幣約11.35億元）的營(yíng)收，其中中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)便貢獻(xiàn)1.46億美元（折合人民幣約10.49億），占比高達(dá)92.4%。

其次是中國(guó)香港市場(chǎng)，營(yíng)收占比為4.6%。而包括新加坡、中國(guó)臺(tái)灣、柬埔寨、泰國(guó)、美國(guó)等在內(nèi)的其他市場(chǎng)，合計(jì)僅為公司貢獻(xiàn)3%的營(yíng)收。換言之，是中國(guó)消費(fèi)者用真金白銀撐起了IFBH的商業(yè)帝國(guó)。

不過(guò)，產(chǎn)品深受中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的IFBH，其實(shí)是一家植根泰國(guó)的即飲飲料及即食食品公司。而這家公司的身后站著一位來(lái)自泰國(guó)的掌舵者，即現(xiàn)年45歲的Pongsakorn Pongsak（中文名彭薩克）。

招股書(shū)顯示，通過(guò)持股91%的General Beverage，彭薩克間接持有IFBH71.11%的股份，同時(shí)他還直接持有IFBH6.53%的股份。

事實(shí)上，這個(gè)80后泰國(guó)創(chuàng)業(yè)者的來(lái)頭非同一般，他的父親Kitti Pongsak是泰國(guó)紡織巨頭蘇旺集團(tuán)的創(chuàng)始人，產(chǎn)業(yè)橫跨房地產(chǎn)、酒店、制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，在泰國(guó)商界頗具影響力。在父親的影響下，彭薩克自幼便展現(xiàn)出對(duì)商業(yè)的興趣和天賦，很早就立志從商。

和許多二代的發(fā)展路徑一樣，彭薩克早年曾遠(yuǎn)赴美國(guó)威斯康星大學(xué)白水分校攻讀工商管理學(xué)士學(xué)位，隨后又取得了美國(guó)紐約理工學(xué)院工商管理碩士學(xué)位。

2004年，年僅24歲的“太子爺”彭薩克正式進(jìn)入家族企業(yè)蘇旺集團(tuán)歷練成長(zhǎng)。不過(guò)，家境殷實(shí)的彭薩克，并不僅僅滿(mǎn)足于繼承家業(yè)。2013年，彭薩克大膽創(chuàng)立if品牌，開(kāi)啟了屬于自己的創(chuàng)業(yè)之路。

2015年，if品牌進(jìn)軍中國(guó)香港市場(chǎng)。次年，公司推出的if100%椰子水在泰國(guó)及香港問(wèn)世。產(chǎn)品一經(jīng)推出便迅速風(fēng)靡，成為頗受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)的椰子風(fēng)味果汁飲料。

2017年，彭薩克乘勝追擊，又將目光投向潛力巨大的中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，if椰子水很快在內(nèi)地打開(kāi)局面，并逐步在該市場(chǎng)奠定行業(yè)龍頭地位。

隨著公司不斷發(fā)展壯大，彭薩克在2022年又推出Innococo品牌，專(zhuān)攻椰青類(lèi)飲品。在彭薩克的精心布局和帶領(lǐng)下，Innococo品牌也很快取得了不俗的銷(xiāo)售成績(jī)。

盡管Innococo品牌于2022年才正式推出，但按零售額計(jì)算，其在2024年已躋身中國(guó)內(nèi)地椰子水飲料市場(chǎng)第二大品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)到6%。

公司全員僅46人，均不在國(guó)內(nèi)

作為椰子水賽道的龍頭玩家，IFBH去年在全球狂攬1.58億美元（折合人民幣約11.35億元）的營(yíng)收，并斬獲高達(dá)3331.6萬(wàn)美元（折合人民幣約2.39億元）的年內(nèi)溢利。

不過(guò)，令人頗感意外的是，創(chuàng)造如此輝煌業(yè)績(jī)的IFBH，截至去年末其全職雇員團(tuán)隊(duì)僅有46人。這意味著，去年IFBH的每位員工人均創(chuàng)收高達(dá)342.71萬(wàn)美元（折合人民幣2461萬(wàn)元），人均創(chuàng)利也達(dá)到了72.43萬(wàn)美元（折合人民幣520萬(wàn)元）。

更令人意想不到的是，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的IFBH，卻沒(méi)有一名位于中國(guó)的員工。雷達(dá)財(cái)經(jīng)了解到，IFBH的46名員工中，有3名是位于新加坡的財(cái)務(wù)、人力資源及行政人員。

而位于泰國(guó)的43名員工中，包括20名銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)人員、5名研究及開(kāi)發(fā)人員、6名倉(cāng)配人員以及12名財(cái)務(wù)、人力資源及行政人員。

而這正是IFBH引以為傲的制勝法寶——輕資產(chǎn)模式。IFBH表示，自成立以來(lái)，其憑借輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，過(guò)去僅依靠46名員工的精干團(tuán)隊(duì)便取得高速增長(zhǎng)。在此模式下，公司將產(chǎn)品制造及包裝環(huán)節(jié)外包予代工廠(chǎng)商，并透過(guò)資源豐富且值得信賴(lài)的分銷(xiāo)商滲透各地市場(chǎng)。

這種被戲稱(chēng)為“三無(wú)架構(gòu)”（無(wú)自建工廠(chǎng)、無(wú)庫(kù)存壓力、無(wú)復(fù)雜分支機(jī)構(gòu)）的運(yùn)營(yíng)模式，賦予IFBH生產(chǎn)靈活性與規(guī)模擴(kuò)展能力，使其既能迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，亦可快速拓展全球分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。更重要的是，它能讓公司集中資源、始終專(zhuān)注于打造深受市場(chǎng)愛(ài)戴的產(chǎn)品與值得信賴(lài)的品牌。

不過(guò)，硬幣的另外一面，則是IFBH過(guò)度依賴(lài)第三方分銷(xiāo)合作伙伴。于2023年(自2022年12月8日(注冊(cè)成立日期)至2023年12月31日止期間)及2024年，IFBH前五大客戶(hù)分別貢獻(xiàn)了97.9%和97.6%的年度收益，其中最大客戶(hù)的占比更是高達(dá)49.5%和47%。

IFBH在招股書(shū)中坦言，鑒于公司的業(yè)務(wù)模式，其很大一部分收益將繼續(xù)依賴(lài)于分銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)表現(xiàn)。一旦公司產(chǎn)品需求出現(xiàn)重大下降、現(xiàn)有合約不續(xù)期，或者這些客戶(hù)不再下達(dá)采購(gòu)訂單（不論出于價(jià)格和利潤(rùn)預(yù)期變化、競(jìng)爭(zhēng)條件、財(cái)務(wù)困難或其他原因），都可能對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。

身為行業(yè)龍頭，卻危機(jī)四伏

即便已在中國(guó)內(nèi)地及中國(guó)香港椰子水市場(chǎng)奪得龍頭地位，但I(xiàn)FBH肩上的壓力卻一點(diǎn)也不輕松，面臨的挑戰(zhàn)依舊十分嚴(yán)峻。

近年來(lái)，大中華椰子水飲料行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2019年至2024年，前述市場(chǎng)規(guī)模從1.02億美元飆升至10.93億美元，短短幾年間擴(kuò)大近十倍。據(jù)預(yù)測(cè)，這一數(shù)字將在2029年攀升至26.52億美元，展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。

其中，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)增長(zhǎng)尤為迅猛。2019年，中國(guó)內(nèi)地椰子水行業(yè)規(guī)模僅為4970萬(wàn)美元，而到了2024年，已如火箭般躥升至10.18億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)82.9%，并預(yù)計(jì)在2029年達(dá)到25.5億美元的規(guī)模。

隨著市場(chǎng)蛋糕越做越大，也吸引了眾多聞風(fēng)而動(dòng)的入局者。據(jù)品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家路勝貞調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)椰子水品牌約有32個(gè)，但到了2025年已經(jīng)超過(guò)50個(gè)。

如今，除佳果源、歡樂(lè)家、可可滿(mǎn)分、佳樂(lè)等傳統(tǒng)椰子水品牌外，盒馬、樸樸等超市的自營(yíng)品牌以及眾多中小品牌也摩拳擦掌，都想在if的“地盤(pán)”上分得一杯羹。

然而，在這看似一片繁榮的表象背后，同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn)的陰影卻如烏云般籠罩。由于椰子水原料高度依賴(lài)東南亞，產(chǎn)品風(fēng)味大同小異，差異化難以突圍。為了搶占市場(chǎng)，不少玩家揮起低價(jià)大旗，掀起了一場(chǎng)激烈的價(jià)格廝殺，讓競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化。

而供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的隱憂(yōu)，更是成為了IFBH心頭的一根刺。數(shù)據(jù)顯示，全球椰子產(chǎn)量86%集中在東南亞，國(guó)內(nèi)99%的椰子種植在海南。海南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳廳長(zhǎng)何瓊妹曾在2023年向媒體介紹，海南年產(chǎn)椰子約2.2億個(gè)。而國(guó)內(nèi)年均消費(fèi)椰子約25億至30億個(gè),海南省的供應(yīng)量?jī)H占10%左右，自給率嚴(yán)重不足。

盡管IFBH在招股書(shū)中透露，泰國(guó)目前是其椰子水的唯一地域來(lái)源，但其也直言自己面臨著地域集中風(fēng)險(xiǎn)，“任何影響泰國(guó)農(nóng)業(yè)的廣泛因素，如新實(shí)施的相關(guān)立法或2017年泰國(guó)南部洪水等惡劣天氣或氣候條件，均可能影響其代工廠(chǎng)商獲取生產(chǎn)我們產(chǎn)品所需的椰子水的能力”。

2024年以來(lái)，東南亞干旱致椰子產(chǎn)量暴跌，價(jià)格一路瘋漲。為緩解成本壓力，if無(wú)奈對(duì)部分產(chǎn)品提價(jià)，可在價(jià)格戰(zhàn)正酣的當(dāng)下，這一舉動(dòng)則會(huì)在一定程度上影響到其產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

市場(chǎng)份額的跌宕起伏，便能直觀(guān)地展現(xiàn)出IFBH所面臨的困境。據(jù)快消品線(xiàn)下零售監(jiān)測(cè)公司馬上贏披露的數(shù)據(jù)顯示，即飲果汁中椰子水的市場(chǎng)份額中，以品牌維度劃分，2024年第一季度，if椰子水在中國(guó)內(nèi)地的市占率為55.53%。

但從2024年第二季度開(kāi)始，if椰子水的市場(chǎng)份額出現(xiàn)明顯下降，至2024年第四季度已經(jīng)降至30.33%。不過(guò)，今年第一季度，if椰子水的市場(chǎng)份額有所回升，達(dá)到36.42%。

此外，山寨問(wèn)題也給IFBH帶來(lái)了不小的困擾。今年3月，九派新聞報(bào)道稱(chēng)，多位消費(fèi)者在電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)到疑似仿冒if椰子水的tf椰子水。該產(chǎn)品包裝與if椰子水正品高度相似，但在口感和配料方面卻存在明顯差異，部分消費(fèi)者反映其“口感不佳、配料表復(fù)雜”，引發(fā)質(zhì)量擔(dān)憂(yōu)。

天眼查顯示，tf椰子水制造商郴州市騰飛食品飲料廠(chǎng)成立于2012年7月。司法案件信息顯示，該公司曾因侵犯河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司注冊(cè)商標(biāo)“六個(gè)核桃”，被判賠償10萬(wàn)元。

在同行的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻、供應(yīng)鏈的潛在風(fēng)險(xiǎn)以及山寨產(chǎn)品的沖擊下，由泰國(guó)富二代彭薩克掌舵的IFBH，未來(lái)能否守住行業(yè)龍頭地位？雷達(dá)財(cái)經(jīng)將持續(xù)關(guān)注。