作者｜刀馬

6月1日，伴隨著汽笛聲，一列裝載著光電子產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備及汽車零部件等貨物的“中歐班列”，從武漢吳家山站出發(fā)，由霍爾果斯出境駛往德國(guó)杜伊斯堡。

每個(gè)星期，14次中歐班列（武漢）會(huì)往返于武漢與歐洲，58條穩(wěn)定的跨境運(yùn)輸線路，將“武漢制造”覆蓋到歐亞大陸40個(gè)國(guó)家120個(gè)城市。

“跨境貿(mào)易+產(chǎn)業(yè)帶”的武漢模式，正成為全國(guó)各省份實(shí)現(xiàn)外貿(mào)突圍的一個(gè)縮影。

作為我國(guó)第一根光纖的誕生地，武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)在全國(guó)獨(dú)樹(shù)一幟。

數(shù)據(jù)顯示，2024年武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)（含軟件）規(guī)模達(dá)7566億元，同比增長(zhǎng)11.7%，其中電子信息制造業(yè)產(chǎn)值4045億元。超1.6萬(wàn)家光電子企業(yè)集聚在武漢，專精特新“小巨人”企業(yè)超過(guò)了100家。

從“一束光”到一個(gè)萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群，武漢不僅支撐起全國(guó)光電子信息產(chǎn)業(yè)的“半壁江山”，也計(jì)劃在2035年錢，打造一個(gè)世界級(jí)的光電子信息產(chǎn)業(yè)集群輻射全球市場(chǎng)。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)加快培育外貿(mào)新動(dòng)能，加快“走出去”的背景下，武漢跑出了一些“出?！睒?biāo)桿企業(yè)。它們?nèi)绾谓柚錆h“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)”實(shí)現(xiàn)順利出海？他們的經(jīng)驗(yàn)又有哪些可以參考復(fù)制？

近期，霞光社在一線探訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)全球化，關(guān)鍵一躍還是在創(chuàng)新——以創(chuàng)新適應(yīng)全球消費(fèi)市場(chǎng)。

總部位于武漢的華工激光，是中國(guó)激光裝備制造領(lǐng)域的頭部企業(yè)之一，牽頭制定中國(guó)激光行業(yè)首個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)3項(xiàng)，為各行業(yè)提供包括全功率系列的激光焊接裝備、激光加工專用設(shè)備及等離子切割設(shè)備，及自動(dòng)化產(chǎn)線、智慧工廠建設(shè)整體方案....

這些助力中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的“國(guó)之重器”，如今正批量銷往全球各地。

海外市場(chǎng)，正成為中國(guó)激光產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力。中國(guó)海關(guān)總署最新數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)跨境電商出口規(guī)模突破2萬(wàn)億元人民幣，相比2023年增長(zhǎng)16.9%，跨境電商規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。

在這樣的時(shí)代背景下，跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，成為武漢光電子產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)實(shí)現(xiàn)“走出去”的最佳機(jī)會(huì)。

“海外中小客戶對(duì)低成本激光加工的需求激增，跨境電商成為必然選擇。”華工光合總經(jīng)理曹銀品對(duì)霞光社表示。

華工光合是華工激光旗下電商品牌，聚焦自身的商城和全球主流電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和代理渠道，為世界各地的客戶提供具有成本效益的激光設(shè)備和配套產(chǎn)品；2025年上線亞馬遜美國(guó)站并同步開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)后，積極拓展北美B端企業(yè)市場(chǎng)。

如今激光行業(yè)實(shí)現(xiàn)了90%國(guó)產(chǎn)化，很多產(chǎn)品能做到全球技術(shù)領(lǐng)先。曹銀品說(shuō)，“中國(guó)科技公司走出去，核心驅(qū)動(dòng)力在于持續(xù)創(chuàng)新，必須堅(jiān)持多元化經(jīng)營(yíng)。無(wú)論是B2B、B2C，還是OEM模式，都需要?jiǎng)?chuàng)新思維。”

借助跨境電商走出去，本身就是一種模式創(chuàng)新。

成立于2012年的武漢攀升鼎承科技有限公司（攀升科技），是一家以高性能定制電腦研、產(chǎn)、銷、服務(wù)一體，面向C端和B端市場(chǎng)提供定制化終端設(shè)備與解決方案的企業(yè)。

2018年攀升科技出海，通過(guò)跨境電商目前產(chǎn)品遠(yuǎn)銷130個(gè)國(guó)家和地區(qū)。今年第一季度，其亞馬遜美國(guó)站月均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了93.9%。

在接受霞光社專訪時(shí)，攀升科技聯(lián)合創(chuàng)始人唐小景表示，攀升做海外市場(chǎng)的契機(jī)，源于留學(xué)生群體的批量需求。“海外市場(chǎng)電腦產(chǎn)品比較單一，用戶的多元化需求卻很豐富。我們切入了一個(gè)很小的賽道——高性能電腦定制。”

攀升科技產(chǎn)品展示

比如，針對(duì)程序員、設(shè)計(jì)師、直播電商定制的專業(yè)電腦，攀升高性能承諾，正在滿足不同地區(qū)、不同場(chǎng)景下的多元化電腦需求。

NIIMBOT精臣，是中國(guó)智能標(biāo)簽打印機(jī)新銳品牌。2012年成立之初主要代理銷售國(guó)內(nèi)外標(biāo)簽打印機(jī)業(yè)務(wù)，2015年開(kāi)始推出自研品牌，2019年嘗試海外B2B市場(chǎng)。

2020 年以來(lái)，NIIMBOT已入駐亞馬遜美國(guó)、加拿大、墨西哥、歐洲、日本、中東、新加坡、澳洲站點(diǎn)。作為精臣海外最大的線上渠道，目前亞馬遜年?duì)I收過(guò)億，GMV從月均不足百萬(wàn)躍升至千萬(wàn)級(jí)，逐年增長(zhǎng)率維持在36% - 100% 的高增長(zhǎng)。

借助武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶信息聚能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)2C+2B的賦能，實(shí)現(xiàn)全球站點(diǎn)的拓展，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

中國(guó)科學(xué)院院士、光谷實(shí)驗(yàn)室首席科學(xué)家黃維曾說(shuō)，凡增長(zhǎng)停滯，發(fā)展放緩，必然會(huì)帶來(lái)內(nèi)卷，而內(nèi)卷背后，本質(zhì)是創(chuàng)新的匱乏。

想要要開(kāi)道超車，必須以創(chuàng)新帶增量。眾多武漢光電子企業(yè)的跨境實(shí)踐證明，通過(guò)模式創(chuàng)新，打破原有內(nèi)卷的產(chǎn)業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)的產(chǎn)能再匹配，一樣能夠發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏。

而亞馬遜企業(yè)購(gòu)，正在賦能武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)遷移。

技術(shù)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)出海的底氣。

如何將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，才能服務(wù)于全球市場(chǎng)？

華工光合總經(jīng)理曹銀品認(rèn)為，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基在于“產(chǎn)品力”，即使是工業(yè)品，面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也需要力求差異化，“哪怕是通過(guò)細(xì)節(jié)、外觀裝飾提升體驗(yàn)，也是一種創(chuàng)新?！?/p>

想要做到產(chǎn)品力提升，就必須堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”。即根據(jù)市場(chǎng)需求，堅(jiān)持優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品，并重視客戶體驗(yàn)。

比如，激光雕刻機(jī)在歐美市場(chǎng)的熱銷，與當(dāng)?shù)貪夂竦氖止IY文化密切相關(guān)。 許多消費(fèi)者擁有個(gè)人工作空間，并熱衷親手制作禮品饋贈(zèng)親友。而激光雕刻機(jī)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，正成為滿足這類個(gè)性化需求的理想工具。

此外，產(chǎn)品創(chuàng)新需要構(gòu)建完整的產(chǎn)品序列：哪些是保障現(xiàn)金流的成熟產(chǎn)品，哪些是快速成長(zhǎng)的明星產(chǎn)品，哪些是面向未來(lái)的前瞻性產(chǎn)品?！白隹缇畴娚瘫仨氃?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，保持跟客戶的高頻互動(dòng)，才能快速收集用戶反饋并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代?！辈茔y品說(shuō)。

精臣出海的核心競(jìng)爭(zhēng)力，則在于垂直品類的技術(shù)累積和對(duì)用戶需求的洞察預(yù)判。其爆款產(chǎn)品D11累計(jì)銷量超100萬(wàn)臺(tái)，亞馬遜好評(píng)率高達(dá)99.3%。

精臣標(biāo)簽打印機(jī)產(chǎn)品

精臣亞馬遜業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人杜靜表示，精臣產(chǎn)品差異化的起點(diǎn)是選擇了相對(duì)垂直的賽道。

“在早期做代理商的時(shí)候，我們就能夠深入洞察到真實(shí)的用戶需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大數(shù)據(jù)，讓我們精準(zhǔn)預(yù)判到便攜式打印機(jī)的需求爆發(fā)，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上專心去做垂直品類。”杜靜說(shuō)。

如何通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶體驗(yàn)？德迅電子的打法就顯得更為極致。從2020年布局出海，目前德迅海外業(yè)務(wù)的年銷售額為數(shù)千萬(wàn)美元，占到了公司整體的三分之一。

2020年后，混合辦公趨勢(shì)帶來(lái)了商業(yè)機(jī)遇，德迅電子確定以“辦公耳機(jī)”作為出海主打品類，并很快在亞馬遜美國(guó)站占據(jù)一席之地。

“頭戴式耳機(jī)要說(shuō)技術(shù)壁壘可能沒(méi)有，但我們的核心優(yōu)勢(shì)可概括為‘船小好調(diào)頭’?！钡卵鸽娮雍Ｍ鈽I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人謝麗君介紹說(shuō)。

一方面，對(duì)用戶數(shù)據(jù)的高度重視和長(zhǎng)期維護(hù)，德迅的產(chǎn)品定位更精準(zhǔn)，可以根據(jù)不同的使用場(chǎng)景需求推出新品；另一方面，對(duì)于用戶反饋信息的及時(shí)響應(yīng)，新品研發(fā)周期能比同行縮短30%，德迅可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

在用戶體驗(yàn)維護(hù)方面，德迅電子非常重視客戶產(chǎn)生的每一個(gè)投訴，甚至關(guān)注對(duì)方習(xí)慣性消費(fèi)的社交賬號(hào)，一旦產(chǎn)生差評(píng)就會(huì)請(qǐng)求客戶寄回。從接到投訴開(kāi)始到新品重新上線，德迅將反饋周期壓縮在7-15天。

謝麗君認(rèn)為，產(chǎn)品所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都可以通過(guò)大量的調(diào)研數(shù)據(jù)，和用戶反饋數(shù)據(jù)迭代優(yōu)化產(chǎn)生。在這個(gè)過(guò)程中，亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)可以幫助賣家接收和分析用戶反饋信息，通過(guò)數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化產(chǎn)品迭代。

德迅目前建立了一個(gè)用戶的數(shù)據(jù)中心?！拔覀兘弑M所能地從線上把這些差評(píng)的消費(fèi)者納入到我們的體驗(yàn)官的群體里面，長(zhǎng)期維護(hù)。他們提出要什么產(chǎn)品，我們就做什么產(chǎn)品，你真誠(chéng)地對(duì)待每一位消費(fèi)者，他們一定會(huì)為你未來(lái)更好的產(chǎn)品買單?！敝x麗君說(shuō)。

武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶實(shí)現(xiàn)全球化，還有一個(gè)關(guān)鍵要素，是敢于服務(wù)創(chuàng)新。

而通過(guò)新品牌重新定義服務(wù)，是服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵。

華工光合總經(jīng)理曹銀品介紹，華工光合四年間服務(wù)了3000多家客戶，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已延伸至全球100多個(gè)國(guó)家，關(guān)鍵在于深度定義服務(wù)和持續(xù)優(yōu)化。“例如，我們正在簡(jiǎn)化產(chǎn)品維修流程，通過(guò)標(biāo)序插撥設(shè)計(jì)取代復(fù)雜的圖文說(shuō)明，以此提升用戶體驗(yàn)。這就是服務(wù)創(chuàng)新的邏輯。

精臣科技則是通過(guò)“硬件+服務(wù)+數(shù)據(jù)”的生態(tài)協(xié)同，打造智能標(biāo)簽打印機(jī)領(lǐng)域的全球引領(lǐng)品牌?！拔覀儚挠脩粜枨蟪霭l(fā)，將標(biāo)簽打印機(jī)的功能與海外消費(fèi)者的生活場(chǎng)景深度綁定，比如園藝標(biāo)簽、倉(cāng)儲(chǔ)管理等?！?/p>

杜靜介紹，海內(nèi)外不同的國(guó)家文化、經(jīng)濟(jì)水平導(dǎo)致了消費(fèi)群體特征不同，都會(huì)在需求上造成較大差異。比如，在國(guó)內(nèi)宣傳標(biāo)簽紙，通常會(huì)說(shuō)它是尺寸多少乘少，如12×40，15×30。但考慮到國(guó)外消費(fèi)者的單位概念，就需要結(jié)合小語(yǔ)種長(zhǎng)字符可以換多少行來(lái)說(shuō)明。

攀升科技則通過(guò)CRM系統(tǒng)深度綁定每月都有互動(dòng)的800萬(wàn)“熱粉絲”，根據(jù)地域差異調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，比如針對(duì)歐美人手形推出大尺寸鼠標(biāo)。唐小景介紹，從長(zhǎng)遠(yuǎn)維度考慮，攀升科技把客戶滿意度的系數(shù)放的很高，同時(shí)每月根據(jù)客戶滿意度進(jìn)行重度運(yùn)營(yíng)。

從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)新，核心是服務(wù)能力的提升，突破點(diǎn)則在品牌力的打造。

由于長(zhǎng)期依賴代工，中國(guó)制造也曾面臨“有品質(zhì)無(wú)品牌”的困境，加上物流、售后等企業(yè)出海的問(wèn)題，一度也制約著武漢光電子企業(yè)的品牌力打造。

如今，通過(guò)亞馬遜，企業(yè)正加速品牌化轉(zhuǎn)型。亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賦能效應(yīng)，也分別體現(xiàn)在企業(yè)供應(yīng)鏈能力、合規(guī)運(yùn)營(yíng)、本地化服務(wù)、人才培育等方面。

攀升科技海外事業(yè)部總監(jiān)劉超介紹，做海外分銷網(wǎng)絡(luò)的體系搭建要耗費(fèi)非常大的人力、物力以及財(cái)力投入，亞馬遜企業(yè)購(gòu)在線上最快效率直達(dá)用戶，縮短了與B端客戶之間的交易鏈路。

合規(guī)需求也是出海企業(yè)的一大困擾，比如美國(guó)各州運(yùn)營(yíng)規(guī)則各不相同，亞馬遜賣家里的合規(guī)性參考工具，可以幫企業(yè)了解所在區(qū)域的最新動(dòng)態(tài)，某種程度上也是海外生意持久的關(guān)鍵。

還有對(duì)于體積龐大或裝有電池的特殊商品，物流運(yùn)輸也是個(gè)難題，通過(guò)海外倉(cāng)，亞馬遜的FBA Wizard工具，既可以幫助提高店鋪績(jī)效，也可以通過(guò)當(dāng)?shù)睾献骰锇橥瓿刹糠质酆蠊ぷ?，以此提升服?wù)體驗(yàn)。

服務(wù)創(chuàng)新的另一個(gè)重要因素還有人才儲(chǔ)備，武漢正通過(guò)校企合作、人才回流等方式，為出?？缇齿斔腿瞬?。

武漢市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)徐暉表示，構(gòu)建“制造+服務(wù)”的出海生態(tài)，留學(xué)生創(chuàng)業(yè)者正在成為連接中國(guó)供應(yīng)鏈與海外市場(chǎng)的重要紐帶。

近年，武漢市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注海外留學(xué)生，培養(yǎng)他們成為亞馬遜的運(yùn)營(yíng)高手。在選品上，海外留學(xué)生會(huì)從自己國(guó)家的文化消費(fèi)習(xí)慣考慮，很多人回國(guó)后開(kāi)了公司，繼續(xù)用中國(guó)的供應(yīng)鏈賣武漢的產(chǎn)品。

“在我眼里，他們并不僅是一個(gè)個(gè)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，而是一種面向未來(lái)的新型外貿(mào)力量。每一個(gè)留學(xué)生就像一個(gè)節(jié)點(diǎn)，一起組成一張立體的中國(guó)制造出海網(wǎng)絡(luò)，是對(duì)“品牌出?！蹦Ｊ降臉O大豐富和補(bǔ)充?！毙鞎熣f(shuō)。

不論任何時(shí)候，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力都是創(chuàng)新。

武漢打造世界級(jí)的光電子信息產(chǎn)業(yè)集群，“產(chǎn)業(yè)帶賦能+跨境電商”打法的雙輪驅(qū)動(dòng)模式是必經(jīng)之路。而支撐這一路徑完成的，是不可替代的創(chuàng)新價(jià)值。

在經(jīng)歷了“技術(shù)奠基—規(guī)模擴(kuò)張—質(zhì)量提升—?jiǎng)?chuàng)新引領(lǐng)”四個(gè)階段的躍遷之后，憑借強(qiáng)大的科研實(shí)力、“精準(zhǔn)滴灌”的政策體系、“四通八達(dá)”的樞紐網(wǎng)絡(luò)、“鏈群共進(jìn)”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，今天武漢光電子信息產(chǎn)業(yè)帶正在從“制造基地”向“創(chuàng)新策源地”轉(zhuǎn)型，成為全球光電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)者。

而亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)正全方位助力更多企業(yè)走好高質(zhì)量出海之路。目前，亞馬遜在全球擁有超過(guò)800萬(wàn)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，數(shù)億+全球活躍消費(fèi)者、2億+優(yōu)質(zhì)Prime會(huì)員、消費(fèi)者遍布超過(guò)200個(gè)國(guó)家和地區(qū)。作為亞馬遜在全球增速最快的業(yè)務(wù)之一，亞馬遜企業(yè)購(gòu)2023年全球銷售額已經(jīng)突破了350億美金。通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，中國(guó)賣家實(shí)現(xiàn)了年銷售額增長(zhǎng)超過(guò)400%（2020-2023年）。中國(guó)賣家在亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了C端和B端的兩手抓。

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)近70%省份里，亞馬遜賣家銷售額過(guò)去幾年均實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)，其中近10個(gè)省份的增速超過(guò)了20%。亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購(gòu)還將進(jìn)一步升級(jí)本地化的服務(wù)和創(chuàng)新能力，全力推進(jìn)“產(chǎn)業(yè)帶加速器”項(xiàng)目，預(yù)計(jì)到2027年，覆蓋150個(gè)以上中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，扶持上萬(wàn)家工廠或品牌商上線亞馬遜。