文 / 六金?

最近《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》的研究員在裝修房子，遇見了這樣的普遍狀況：

咨詢冰箱、熱水器、沙發(fā)、床墊這些產(chǎn)品多少錢時(shí)，線下的銷售從來都是遮遮掩掩，不說出真實(shí)的價(jià)格，問就是“價(jià)格體系”有要求，說了害怕同行不能做生意。

既然如此，我們尊重價(jià)格體系，也理解價(jià)格保護(hù)制度，所以想簡(jiǎn)單咨詢某款產(chǎn)品線上多少錢，線下能比線上便宜點(diǎn)嗎，畢竟裝修想看到實(shí)物更放心。

銷售立刻一臉“嫌棄”，先說線上的產(chǎn)品不好、又說他的產(chǎn)品不可能有這個(gè)價(jià)格，有的銷售甚至?xí)婕t耳赤的開始數(shù)落你為什么要從線上買東西。

讓你有一種，買了同樣的商品，但是價(jià)格便宜，反倒“很羞恥、很丟面”的感覺。

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01 消費(fèi)者自己有判斷力

什么時(shí)候，買東西的低價(jià)開始被“嫌棄”了？

有人愿意買法拉利，而不想買夏利，這可以理解，因?yàn)槿思矣绣X。

但是，同一型號(hào)的法拉利，有兩家店在賣，一家的優(yōu)惠折扣更大，即便是大富豪，也會(huì)選擇出價(jià)更實(shí)惠的那家。

因?yàn)榈蛢r(jià)是一種“剛需”，符合人在理性情況下的主動(dòng)選擇。

現(xiàn)在各行各業(yè)，幾乎就沒有不拼低價(jià)的。

電商行業(yè)在拼低價(jià)大家有目共睹。

連咖啡行業(yè)也在拼低價(jià)，你能9塊9起，我就能8塊8起，你能送優(yōu)惠券，我也能送滿減券。

甚至大模型都在主動(dòng)降價(jià)、拼低價(jià)。

有哪個(gè)平臺(tái)真正決定了低價(jià)嗎？拼價(jià)格能以某個(gè)平臺(tái)的意志為轉(zhuǎn)移嗎？

很顯然，并不能。

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格是由市場(chǎng)的供需關(guān)系決定的。

買賣雙方都有自己的獨(dú)立意志，會(huì)根據(jù)各自價(jià)值觀念和需求去判斷價(jià)格是否值得購(gòu)買或出售。特別是供給充裕的前提下，能決定整體價(jià)格高低的，只有消費(fèi)者的需求量和購(gòu)買力。

站在消費(fèi)者端需求的角度上：

一方面低價(jià)不意味著低端。大多數(shù)人都是普通消費(fèi)者，大家都想在預(yù)算內(nèi)買到最好的，自然不意味低價(jià)就會(huì)擾亂生產(chǎn)生活，反倒是大家要求“物美價(jià)廉”，兩塊錢一把的蔫青菜和兩塊錢一把的新鮮青菜，大家肯定會(huì)選新鮮的，有時(shí)候低價(jià)的刺激反倒可以帶來更高質(zhì)量產(chǎn)品、更美好的生活環(huán)境。

另一方面，低價(jià)是一種保障。低價(jià)基礎(chǔ)上的產(chǎn)品供給豐富度提升，能讓不同消費(fèi)層級(jí)的市場(chǎng)潛力被釋放。舉個(gè)例子，現(xiàn)在小紅書上很多人都會(huì)分享低價(jià)讓不是那么富裕的小家庭時(shí)不時(shí)有了小確幸。低價(jià)帶來的幸福感，也為相關(guān)的中小微企業(yè)提供了更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)供給端與需求端的雙繁榮。

特別是消費(fèi)者們自己有判斷力，需求多樣且消費(fèi)能力不一，所以，品牌和高價(jià)從來不是商業(yè)的唯一解。有時(shí)候想升個(gè)級(jí)，自然會(huì)選品牌選貴的；有時(shí)候想控制一下開支也有選擇低價(jià)的自由。

“不是xx買不起，而是xx更有性價(jià)比”“可以買貴的，不能買貴了”是這屆消費(fèi)者的口頭禪，也表現(xiàn)著消費(fèi)欲望和意識(shí)的變化。良好的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該允許這樣的多樣化存在。

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02 真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，容得下低價(jià)

現(xiàn)在市場(chǎng)上有個(gè)不好的現(xiàn)象，每次一提到低價(jià)消費(fèi)的現(xiàn)象，總會(huì)出現(xiàn)放大低價(jià)負(fù)面的聲音。例如“破壞商業(yè)環(huán)境”“讓生產(chǎn)制造水平倒退”“讓競(jìng)爭(zhēng)難度變大”等等。?? ?

從宏觀來看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，保持“生產(chǎn)?消費(fèi)”暢通的大循環(huán)非常重要。

只要我們能保持消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、讓供給方把更好的品質(zhì)、更高的效率帶進(jìn)再生產(chǎn)中，就會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)。

說到循環(huán)，合理的低價(jià)會(huì)帶來更多的消費(fèi)，讓供給方有更多的機(jī)會(huì)，這樣就有更多的市場(chǎng)主體參與進(jìn)來，然后帶來更多的競(jìng)爭(zhēng)，更多的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來更多的分工和專業(yè)化，更多的分工專業(yè)化，會(huì)提升更高的生產(chǎn)效率，所以合理的低價(jià)，會(huì)形成一個(gè)正向的循環(huán)。

再?gòu)南M(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的角度來說，保持合理的低價(jià)，保持成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)推動(dòng)整個(gè)消費(fèi)支出的擴(kuò)張是利好?，F(xiàn)在全行業(yè)都在說降本增效，如果很多消費(fèi)領(lǐng)域當(dāng)中，市場(chǎng)形成了某些壟斷勢(shì)力，遭殃的是消費(fèi)者?，F(xiàn)在的低價(jià)和實(shí)惠，不需要靠偷工減料、或者生產(chǎn)端“割肉”去換取，而可以靠全鏈路數(shù)字化、打掉中間環(huán)節(jié)、獲得規(guī)模效應(yīng)來獲取。用高價(jià)壟斷了一個(gè)或一類的產(chǎn)品，自然沒有動(dòng)力去降低成本。

回顧過去，許多產(chǎn)品一開始都是國(guó)外品牌高價(jià)，我們這些年間通過生產(chǎn)研發(fā)+供應(yīng)鏈的強(qiáng)大，把價(jià)格打了下來，咱們從中國(guó)制造走向中國(guó)智造，已經(jīng)保持了這樣生產(chǎn)、消費(fèi)、流通這個(gè)良性循環(huán)很多年了。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以看到消費(fèi)品的質(zhì)量正在穩(wěn)步提升，從簡(jiǎn)單加工的勞動(dòng)密集到現(xiàn)在的資本密集、技術(shù)密集。

這憑實(shí)力降的本，憑什么不能降價(jià)？所以不應(yīng)該妖魔化“低價(jià)”和“降價(jià)”，很有可能是人家的實(shí)力到這了。

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03 讓“低價(jià)”和“高價(jià)”互不打擾

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，消費(fèi)應(yīng)該是多元的，理想的消費(fèi)狀態(tài)是“千人千面”。

有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人買稍微好一點(diǎn)的東西，而最有錢的人可以多消費(fèi)一些。

也要允許不是那么闊綽的人追求低價(jià)。

消費(fèi)者要的是單純的價(jià)廉嗎？當(dāng)然是物美價(jià)廉。

一模一樣的東西，有些平臺(tái)便宜有些平臺(tái)貴，消費(fèi)者有權(quán)選便宜的不選貴的。

雷軍就說過，品牌溢價(jià)是小米最恨的詞，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都希望商品夠好夠?qū)嵒荨鞘琴I奢侈品，因?yàn)橘I奢侈品買的是面子。

所以，“低價(jià)”和“高價(jià)”可以做到互不打擾。在消費(fèi)人群分布上，塔尖從來都是少數(shù)，塔基才代表基本盤。塔尖客戶去買一些塔尖產(chǎn)品彰顯面子，從來沒有人會(huì)指摘什么，為什么到了低價(jià)這里就會(huì)被嫌棄呢？

就像一個(gè)包包，LV的托特包能裝耐造，河北白溝沒什么名氣的加工廠里出產(chǎn)的托特包也能給消費(fèi)者一樣的使用體驗(yàn)，甚至白溝的箱包出海到世界各地，比國(guó)際大牌的受眾更廣。

同理，“品牌”和“白牌”也可以井水不犯河水。例如在拼多多買獼猴桃，有人吃習(xí)慣了品牌的獼猴桃可能下意識(shí)地會(huì)買品牌，但是咱們也不能否認(rèn)陜西秦嶺山腳下田間地頭的獼猴桃有著同樣的甜度。

那些總是念叨“XXX困在低價(jià)里”的聲音，對(duì)低價(jià)的認(rèn)知還存在誤解。

你可以依照“計(jì)劃思維”來思考價(jià)格，卻沒法否認(rèn)是市場(chǎng)選擇了低價(jià)；你可以站在制高點(diǎn)上批低價(jià)，但沒辦法阻擋億萬(wàn)消費(fèi)者需要物美價(jià)廉。

總之，讓品牌的歸品牌，匹配的歸匹配，不必對(duì)低價(jià)趕盡殺絕。

*題圖由AI生成