時(shí)來(lái)天地皆同力。

8月27日，攜程公布了2024年二季度財(cái)務(wù)報(bào)告，其營(yíng)收128億元，同比增長(zhǎng)14%，環(huán)比上升7%；凈利潤(rùn)達(dá)39億，同比增長(zhǎng)51.85%，環(huán)比下降9.3%。

沒錢演小品，有錢AI Agent。

財(cái)報(bào)會(huì)上，攜程集團(tuán)董事局主席梁建章與CEO孫潔，首次以AI Agent出境——從出鏡小品喜劇、直播帶貨的皇上，到身著白西裝、化身商學(xué)院領(lǐng)袖的數(shù)字人，梁建章走過的四年，是其人生不平凡的四年，也是攜程起伏沉淪、復(fù)而爆發(fā)后，迎來(lái)的一個(gè)全新商業(yè)周期的四年。

值得肯定的是，攜程二季度財(cái)報(bào)顯示，哪怕在強(qiáng)敵環(huán)伺的市場(chǎng)環(huán)境下，表現(xiàn)尚佳的住宿業(yè)務(wù)，再次穩(wěn)住了攜程當(dāng)下的境遇。

不過，由于被寄予厚望、但又遲遲未披露收入規(guī)模的國(guó)際業(yè)務(wù)的存在，當(dāng)下的攜程，也處于潮水之下，真正的勝負(fù)猶未可知。

攜程，比LV還賺

四年前，許昌，梁建章光頭出道，啟動(dòng)了攜程“BOSS直播：中原專場(chǎng)”。鏡頭下，他披甲、耍棍，單手開磚，大力“砍”價(jià)。

四年后，這一位游走于社會(huì)敏感議題、時(shí)常以人口學(xué)專家示人的梁建章，搖身一變，以數(shù)字人的身份，再次完成了轉(zhuǎn)變。

四年前，攜程營(yíng)收幾乎減半。四年后，攜程開始持續(xù)盈利：過去的2023年，攜程的凈利潤(rùn)達(dá)到了99.2億，創(chuàng)下新高?，F(xiàn)在，這一態(tài)勢(shì)還沒有停下。

2024年二季度攜程財(cái)報(bào)顯示，該季度公司營(yíng)收128億，同比上升14%，環(huán)比上升7%。經(jīng)調(diào)整EBITDA為44億元，較上年同期的37億再增加7億。二季度，攜程凈利潤(rùn)雖環(huán)比下降了9.3%為39億，但基本延續(xù)了一季度盈利43億的表現(xiàn)。

按此測(cè)算，攜程2024上半年的每個(gè)月，凈賺可超13億，這與數(shù)年前老板都開始直播帶貨相比，反差鮮明。

成本側(cè)，二季度的攜程，營(yíng)業(yè)成本同比上升15%，達(dá)到23億，基本與營(yíng)收增長(zhǎng)保持一致，總收入占比達(dá)到18%。此外，攜程二季度產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用同比上升1%至30億。一般及行政開支為11億，同比上升13%。

值得注意的是，二季度攜程的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用，則同比上升20%、環(huán)比上升23%，達(dá)到了28億，增長(zhǎng)幅度超過營(yíng)收幅度，總收入占比達(dá)到22%。這也意味著，除了研發(fā)投入外，攜程在營(yíng)銷費(fèi)用的投入，一度高過了人力開支、營(yíng)業(yè)成本、行政支出。

盡管如此，攜程在賺錢的效率上，仍堪稱中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的頭牌。

2024年二季度，攜程毛利潤(rùn)達(dá)到104.6億，同比增加13%，毛利率達(dá)到驚人的82%。

時(shí)間往前，2018年到2022年期間，攜程毛利率分別為79.58%、79.33%、77.99%、77.04%、77.48%。2023年，攜程更是營(yíng)收利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)，全年維持超80%的高毛利率。

這也意味著，即便在最艱難的口罩時(shí)期，攜程的毛利率都逼近了80%。這樣的盈利表現(xiàn)，與奢侈品LV相比也不遑多讓：事實(shí)上，近年來(lái)LV毛利“僅”70%左右。

并且，哪怕與人效機(jī)器拼多多2023年毛利率62%相比，攜程該季度的毛利率表現(xiàn)，也不落下風(fēng)。

“攜程的血液里流淌著盈利的基因。”多年前，梁建章曾這樣談到。

攜程的現(xiàn)金奶

這次攜程財(cái)報(bào)會(huì)議上，數(shù)字人梁建章，也介紹了攜程在AI上的全新成果：一個(gè)，是基于AI驅(qū)動(dòng)并融合用戶搜索數(shù)據(jù)、真實(shí)評(píng)價(jià)的“旅行熱點(diǎn)”，另一個(gè)，則是攜程推出的口碑榜。

他表示，展望未來(lái)，攜程將全力以赴，運(yùn)用人工智能進(jìn)行旅游業(yè)的創(chuàng)新。

不過，當(dāng)下支撐起攜程高毛利的業(yè)務(wù)，多年來(lái)一直沒有改變。

一般來(lái)說(shuō)，攜程的主營(yíng)業(yè)務(wù)分為住宿、交通、旅游度假和商旅管理，外加其他業(yè)務(wù)的金融分支。

財(cái)報(bào)顯示，2024年第二季度，攜程住宿業(yè)務(wù)收入51億，同比上升20%，環(huán)比上升14%；受到機(jī)票價(jià)格波動(dòng)的影響，攜程交通票務(wù)的營(yíng)收，則環(huán)比下降3%，達(dá)49億。此外，攜程旅游度假業(yè)務(wù)營(yíng)收為10億，同比上升42%，環(huán)比上升16%；商旅管理業(yè)務(wù)營(yíng)收為6.33億，同比上升8%，環(huán)比上升24%。

其中，“交通+住宿”業(yè)務(wù)是攜程的基本盤，總收入占比高達(dá)8成左右。

不過，兩個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)行邏輯，則存在不同：一般認(rèn)為，攜程高頻率、低盈利的票務(wù)服務(wù)，帶動(dòng)著低頻率、高盈利的住宿業(yè)務(wù)。前者是流量，后者，則是攜程真正的利潤(rùn)來(lái)源。作為一個(gè)不以內(nèi)容見長(zhǎng)的OTA平臺(tái)，兩塊業(yè)務(wù)相輔相成，缺一不可。

盡管，攜程的本次財(cái)報(bào)并未披露各項(xiàng)業(yè)務(wù)毛利率。可據(jù)行業(yè)測(cè)算，在機(jī)票“提直降代”后，各家OTA公司的航司傭金率維持在2%左右，火車票由于12306價(jià)格體系較為完善，行業(yè)傭金更低。不過，在住宿上，行業(yè)的傭金率則能達(dá)到15%甚至更高。

據(jù)報(bào)道，攜程的酒店預(yù)付傭金費(fèi)率分為10%、12%、15%三個(gè)檔位，現(xiàn)付則更高。其中，12%和15%分別對(duì)應(yīng)兩種掛牌類型：金牌和特牌。金牌，就是與攜程實(shí)現(xiàn)緊密合作，特牌即與攜程達(dá)成獨(dú)家合作。上牌后，酒店在攜程平臺(tái)上展示排名就有優(yōu)勢(shì)。

此前，據(jù)光大證券測(cè)算，美團(tuán)單間夜貢獻(xiàn)傭金收入僅13.3元/間夜，而攜程的傭金則為42.6元/間夜。

事實(shí)上，憑借近些年的整合，攜程擁有了其他OTA平臺(tái)無(wú)法企及的高星酒店資源。現(xiàn)在的攜程，具有攜程+去哪兒網(wǎng)，市場(chǎng)份額超50%，若再加上同程旅行，市占率接近七成。

數(shù)據(jù)顯示，2022年攜程覆蓋超過8000家高星（四星、五星）酒店。早在2012年，攜程就與萬(wàn)豪、君瀾、港中旅維景、海航、粵海、華僑城和書香等國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店達(dá)成合作。資料顯示，高星酒店在攜程的酒店?duì)I收中，占比近80%。正因如此，酒店的客單價(jià)越高，利潤(rùn)空間變大大，攜程抽取的傭金就越多。

這也直接導(dǎo)致了，攜程，實(shí)際上是一家受行業(yè)周期波動(dòng)極大的企業(yè)。例如，口罩時(shí)期，攜程全年?duì)I收從2019年的356.7億同比下降48.6%至183.2億，2021年和2022年，營(yíng)收也始終徘徊在200億左右。

因此，在住宿業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊、動(dòng)搖根本的前幾年，彼時(shí)的梁建章，三個(gè)月內(nèi)馬不停蹄，足跡幾乎橫跨中國(guó)，在其14場(chǎng)“攜程BOSS”直播中，從管仲、秦始皇到許仙，梁建章的賣力演出，為千家高星酒店帶貨超百萬(wàn)間夜，正苦苦維系著與高星酒店的情誼與利益。

甚至，在2020年前三個(gè)月，梁建章一度決定，攜程為航司和酒店先墊付了接近1000億的“退票費(fèi)”。

商家齟齬，強(qiáng)敵環(huán)伺

雖然，“看天吃飯”的攜程在中高端酒店上，擁有著近乎于壟斷的行業(yè)優(yōu)勢(shì)?？删揞~利潤(rùn)一旦涉及到長(zhǎng)期分配，從來(lái)都是親密關(guān)系產(chǎn)生齟齬的開始。

事實(shí)上，隨著中高端酒店自身馬太效應(yīng)的凸顯，連鎖酒店的話語(yǔ)權(quán)正在持續(xù)增強(qiáng)。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)酒店的連鎖化率只有26%，到了2023年，該數(shù)據(jù)提升到接近40%。《2024中國(guó)酒店業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，按連鎖客房數(shù)量算，酒店連鎖化率從2022年的38.75%提升至40.95%，其中中檔、豪華酒店連鎖率均超過55%。

并且，酒店集團(tuán)在中高端酒店業(yè)務(wù)，也在逐步擴(kuò)張。例如，華住酒店集團(tuán)2024年一季度末，中高檔在營(yíng)酒店數(shù)量達(dá)到686家，同比增長(zhǎng)28%；待開業(yè)有430家，同比增長(zhǎng)81%。全球范圍內(nèi)，萬(wàn)豪酒店集團(tuán)2023年則在中國(guó)新簽約了近百家本地酒店。截至2023年底，萬(wàn)豪旗下全球酒店數(shù)量8785家，客房總數(shù)超過159.7萬(wàn)間，年度凈增4.7%。

據(jù)中泰證券的測(cè)算，中國(guó)酒店的連鎖化率將提高至歐洲（50%）和美國(guó)（70%）之間，提升空間很大。這也意味著，當(dāng)連鎖酒店越做越大時(shí)，OTA平臺(tái)與商家的沖突烈度，或許只會(huì)逐步升級(jí)。

事實(shí)上，為省去中間商賺差價(jià)，各大型連鎖酒店早已開始自建渠道，并試圖增強(qiáng)客服與售后，從而與消費(fèi)者直接建聯(lián)，增加復(fù)購(gòu)，全方位對(duì)OTA平臺(tái)反制。

例如，2023年年初，錦江酒店、華住酒店的會(huì)員數(shù)分別已超過1.8億、1.9億。其中，華住會(huì)為擺脫類似攜程OTA平臺(tái)依賴，早已開始搭建自有銷售渠道，2022年就實(shí)現(xiàn)了87%的間夜量通過自有渠道出售，13%的間夜量通過OTA出售。

不僅如此，面對(duì)行業(yè)的巨額利潤(rùn)，攜程的潛在競(jìng)爭(zhēng)者也越發(fā)密集。據(jù)國(guó)海證券測(cè)算，2021-2025年，本地生活市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)從9680億元提升至18128億元，其中酒旅市場(chǎng)的規(guī)模在2025年將達(dá)到10637億元，在本地生活市場(chǎng)的份額占比超過50%。

受此影響，攜程的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)或許更加嚴(yán)峻。核心在于，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)者相較傳統(tǒng)的OTA平臺(tái)，打法更加多樣。例如，美團(tuán)用高頻的外賣、點(diǎn)餐等，用地推的方式，逐步將高流量、大規(guī)模的用戶群體引流到了低頻的酒店消費(fèi)中。

到了2019年，美團(tuán)酒旅的間夜量，已經(jīng)超過了攜程、去哪兒、同程3個(gè)平臺(tái)總和，2021年成為間夜量排名全球第一的OTA平臺(tái)。到了2022年，美團(tuán)到店酒旅的營(yíng)收超過300億。今年一季度，到店酒旅業(yè)務(wù)GTV(交易額)同比增長(zhǎng)超60%，年度交易用戶數(shù)同比增長(zhǎng)超37%。

此外，更多的“內(nèi)容+”企業(yè)，也開始滲透攜程腹地。例如，抖音、小紅書等平臺(tái)，就以更大的流量，更強(qiáng)的內(nèi)容力，開始了“內(nèi)容”旅游?！?023旅游消費(fèi)內(nèi)容研究報(bào)告》顯示，在決定旅游目的地時(shí)，八成以上游客會(huì)在出發(fā)前備足攻略。

數(shù)據(jù)顯示，2023年抖音酒旅動(dòng)銷商家數(shù)量同比增長(zhǎng)近7倍，支付GMV同比增長(zhǎng)300多倍。其中，酒旅直播支付GMV同比增長(zhǎng)200多倍。交銀國(guó)際則預(yù)計(jì)，2023年抖音酒旅GMV（商品交易總額）達(dá)到了600億元，2024年有望增至900億元。

種種沖擊下，當(dāng)下的攜程市占率，也在步步降低。

交銀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，2019年時(shí)，攜程的市占率高達(dá)67%，此后一路走低，預(yù)計(jì)2024年將降至57%，五年時(shí)間將下降10個(gè)百分點(diǎn)。

海外業(yè)務(wù)，孫潔突圍？

此外，占據(jù)攜程二季度財(cái)報(bào)較多筆墨的國(guó)際業(yè)務(wù)上，實(shí)際表現(xiàn)則較為復(fù)雜。

數(shù)據(jù)顯示，今年1月至7月，全國(guó)口岸出入境人員3.41億人次，同比增長(zhǎng)62.34%；1725.4萬(wàn)人次外國(guó)人來(lái)華，同比增長(zhǎng)129.9%；來(lái)華旅游外國(guó)人預(yù)計(jì)拉動(dòng)消費(fèi)超1000億元。

受此推動(dòng)，攜程2024年二季報(bào)顯示，其出境酒店和機(jī)票預(yù)訂恢復(fù)到了2019年同期水平。并且，入境游方面，攜程2024上半年入境游預(yù)訂量同比增長(zhǎng)近2倍，入境游業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了攜程海外平臺(tái)收入的25%。并且，攜程的國(guó)際0TA平臺(tái)的總收入同比增長(zhǎng)約70%。

這一波紅利機(jī)會(huì)，對(duì)攜程來(lái)說(shuō)來(lái)之不易。對(duì)此，梁建章表示，跨境游是攜程賺錢的關(guān)鍵發(fā)動(dòng)機(jī)。

可值得注意的是，被寄予“第二增長(zhǎng)曲線”厚望的國(guó)際業(yè)務(wù)，其收入規(guī)模，在攜程的財(cái)報(bào)中并未透露。

不過，結(jié)合攜程2023年四個(gè)季度財(cái)報(bào)表述來(lái)看，這一年攜程Q1到Q4，其出境酒店和機(jī)票預(yù)訂分別恢復(fù)至2019年同期的40%、60%、80%、80%。而在2019年一季度，攜程曾表示，其國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)收占總收入82億的35%。

照此類推，則可估算出，攜程2023年各季度的海外業(yè)務(wù)收入，分別為12億元、18億元、29億元、23億元，分別在當(dāng)季的總收入占比，為13%、16%、21%、22%。

結(jié)合最新的2024年二季度，攜程表述的“公司國(guó)際OTA平臺(tái)總收入同比增長(zhǎng)約70%”。那么，按照2023年同期18億營(yíng)收推算，攜程2024年第二季度的國(guó)際收入，大致為30億左右，總收入占比達(dá)到23.9%。

從這點(diǎn)上說(shuō)，國(guó)際業(yè)務(wù)若要真正成為攜程的第二增長(zhǎng)曲線，當(dāng)下的成長(zhǎng)速度、體量，或許仍舊不夠。

同時(shí)，相較國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的一家獨(dú)大，攜程國(guó)際業(yè)務(wù)相比Booking、Expedia等覆蓋范圍更廣、性價(jià)比更優(yōu)、服務(wù)更好的國(guó)際平臺(tái)，并不具備規(guī)模體量的優(yōu)勢(shì)。

此外，在美國(guó)，以萬(wàn)豪、希爾頓、溫德姆為首的六大酒店集團(tuán)就吃掉了56%的市場(chǎng)份額。而這些酒店集團(tuán)的老客戶們多半都是直銷，不走OTA平臺(tái)。

因此，若要爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額，攜程在攻克國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)，勢(shì)必需要以營(yíng)銷推廣開路，以更多的投入入局，這難免會(huì)壓縮攜程的盈利能力。

此前，被梁建章寄予厚望，被其評(píng)價(jià)為“她既有女性的敏感細(xì)膩，又有男性領(lǐng)導(dǎo)者的果敢跟理性的決策能力”的女CEO孫潔，一直被譽(yù)為攜程的大管家。

近年來(lái)，孫潔也在一直關(guān)注攜程的“出入境游”板塊，并帶領(lǐng)攜程在國(guó)際化上頻繁出手，加速出海。

不過，在2023年10月攜程舉辦的的全球合作伙伴峰會(huì)上，孫潔表示，國(guó)內(nèi)的入境游潛力非常巨大，但仍面臨一些阻力，比如簽證、支付、外語(yǔ)服務(wù)缺失等，這些都是跨境旅游的弱點(diǎn)。

并且，這位CEO談到攜程國(guó)際化業(yè)務(wù)的困難，也一度直言：“2023年，攜程在旅游快速?gòu)?fù)蘇的同時(shí)，也伴隨著不少挑戰(zhàn)。比如出境游方面，海外旅游目的地的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有待恢復(fù)，簽證辦理的便利度、航班運(yùn)力也未完全恢復(fù)。”

事實(shí)上，2019年攜程，曾提出“G2戰(zhàn)略”，即Great Quality（高品質(zhì)）和Globalization（全球化）。不過，第二年國(guó)內(nèi)的出入境游市場(chǎng)便按下暫停鍵，攜程的布局受到嚴(yán)重影響。

據(jù)報(bào)道，彼時(shí)，為提前墊付供應(yīng)商的貨款和用戶的訂單退款，孫潔和梁建章曾給銀行打了無(wú)數(shù)個(gè)電話借款。攜程累計(jì)為旅客退還訂單金額超過1000億元，從盈利滑向虧損。

隨著2023年情況好轉(zhuǎn)，孫潔再次重啟“G2戰(zhàn)略”。到了2024年，孫潔提出“一個(gè)核心目標(biāo)，三個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)”，即從2024年開始，在未來(lái)3~5年內(nèi)，各業(yè)務(wù)線實(shí)現(xiàn)全面領(lǐng)先，攜程集團(tuán)成為亞洲最領(lǐng)先的在線旅行平臺(tái)，以及全球最領(lǐng)先的在線交通票務(wù)平臺(tái)。同時(shí)，堅(jiān)持AI創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、ESG創(chuàng)新，助力集團(tuán)成為全球知名旅游品牌。

不過，要想打贏國(guó)際這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，攜程的路，或許才剛剛開始。

并且這一次，沒有大環(huán)境因素，勝負(fù)就是兩點(diǎn)一線，不再有其他理由。