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文 / 八真?

在6月6日的格林威治-香港論壇（GEF-Hong Kong）上，B2B貿(mào)易，這個通常并不為普通人熟知的領(lǐng)域成了這場國際頂級投資論壇的主題之一。人們發(fā)現(xiàn)，B2B貿(mào)易完美地結(jié)合了時下最熱的兩大賽道：AI、出海。

于是，B2B貿(mào)易中最大的數(shù)字化平臺阿里國際站，成了出席這場頂級論壇的唯一中國科技公司。而臺下的聽眾里，匯聚了諸多投資“大佬”、頂級學(xué)者，包括諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主、橋水基金創(chuàng)始人瑞?達利歐、被譽為“女版巴菲特”的知名投資人“木頭姐”……

阿里巴巴國際站總裁張闊在論壇上表示：B2B貿(mào)易是AI最好的應(yīng)用場景，而B2B又是出海賽道中的主力。

關(guān)于前者，他提到，自去年11月阿里國際站發(fā)布AI外貿(mào)產(chǎn)品以來，已有2萬中小企業(yè)訂購使用。僅僅在商品發(fā)布這一個環(huán)節(jié)，中小企業(yè)的效率就被迅速提高了1倍，而效果則要“好”上37%——因為AI優(yōu)化后的產(chǎn)品描述更“懂”海外市場需求，這些產(chǎn)品的海外曝光量提高了37%。

而關(guān)于后者，全球絕大部分的貿(mào)易都是以B2B的形式進行的，而僅阿里國際站一年的GMV就達到了500億美元，同時服務(wù)的中小企業(yè)整體出口規(guī)模達到了4000億美元。談出海，繞不開B2B。

而這可能還只是B2B貿(mào)易爆發(fā)的前夜。

張闊透露，當(dāng)下的外貿(mào)平臺更多還只是一個采購交易引擎，而在新的AI工具的幫助下，它將變成一個創(chuàng)意引擎（Engine for Creativity），中小企業(yè)以往只是在平臺上“搜索”想要的產(chǎn)品，而未來則可以用AI，把幾句話、一張圖、一段視頻“生成”產(chǎn)品創(chuàng)意，去匹配最適合的供應(yīng)商，把夢想產(chǎn)品快速落地。這意味著貿(mào)易方式的巨大變化，對國內(nèi)企業(yè)來說更意味著巨大的商機。?? ?

與此同時，張闊也提到，即便阿里國際站已有今天的體量，但數(shù)字化在全球貿(mào)易中的滲透率仍然是個位數(shù)，這意味著未來潛力巨大。

如何挖掘這一潛力，讓數(shù)字貿(mào)易更簡單、高效的體驗惠及更廣泛的全球中小企業(yè)？基于最新技術(shù)突破的AI外貿(mào)產(chǎn)品、深度整合供應(yīng)鏈下的半托管服務(wù)、快速拓展中的全球供應(yīng)鏈，是阿里國際站給出的三個答案。

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01 AI改變外貿(mào)

過去一年半，生成式AI的技術(shù)突破，讓人工智能（AI）賽道空前興奮和繁盛。就在這場格林威治論壇舉辦的當(dāng)天，英偉達市值超越蘋果，突破3萬億美元大關(guān)。

雖然AI硬件賣得火，但基于此的無論是大模型還是小模型，最重要的是解決實際產(chǎn)業(yè)問題的能力。

在這方面，阿里國際站于去年11月推出AI外貿(mào)產(chǎn)品，則是當(dāng)前少數(shù)真正解決了實際問題的AI應(yīng)用。

張闊認為，外貿(mào)和AI天然是“搭子”。

一直以來，跨境企業(yè)“桎梏”于經(jīng)營枝節(jié)多、路徑長，且面臨如大量選品發(fā)布，跨時空作業(yè)和跨文化、跨語言交流，對人才要求專、進入門檻高等挑戰(zhàn)，很大程度上制約了“毛細血管”們開城拓土的舉動。

而AI卻對化解這類“痛點”“堵點”得心應(yīng)手。

據(jù)節(jié)點財經(jīng)了解，通過阿里國際站的AI生意助手，中小企業(yè)能將發(fā)布商品的時間縮短50%，同時，基于AI內(nèi)含的更多不同地區(qū)的消費需求、文化差異，分析市場、找出弱項等稟賦，經(jīng)過其優(yōu)化后的產(chǎn)品，海外曝光量大幅上揚37%，點擊量和轉(zhuǎn)化率同步拉升。

除此之外，阿里國際站的AI外貿(mào)產(chǎn)品還是位溝通“達人”、翻譯健將。?? ?

陳金寶是來自義烏的阿里國際站商家。一次“打飛的”出差，他看見旁邊坐了一位老外，就想順帶“搭訕下”，爭取聊個商機。但蹩腳的英語讓他有些犯怵。

怎么辦？陳金寶打開日常跟客戶交流用的阿里國際站商家版AI工具，輸入中文，就會實時出來相應(yīng)的外語，尤其是外貿(mào)類的專業(yè)術(shù)語，準確率幾乎是99.99%。

當(dāng)然更重要的是，憑借AI工具，迄今，自稱英語只會“Hello”“OK”“Goodbye”的陳金寶，加上他純內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型的團隊，在阿里國際站上一年能做2000多萬的外貿(mào)生意，入行兩三年就成了妥妥的“外貿(mào)老炮”。

事實上央視新聞聯(lián)播最近也報道，00后的工業(yè)機械外銷員徐楊，借助阿里國際站的AI外貿(mào)產(chǎn)品，跟阿曼客戶聊了差不多半個小時之后，就收獲了人生第一筆訂單。而在此之前，工業(yè)機械外貿(mào)業(yè)務(wù)員的入門期至少在一年以上。

事實上，AI帶給外貿(mào)的“新氣象”又遠不止于此：

AI能夠深入地理解各類圖片、視頻中的商品信息，買賣雙方可以迅速、精確地“生成”想象中的創(chuàng)意和需求，由此實現(xiàn)更高效的商機匹配，讓“腦洞”更好地落地，更快地產(chǎn)生效益。在格林威治論壇上，阿里國際站總裁張闊就認為，AI正在讓外貿(mào)平臺快速變成一個創(chuàng)意引擎。

他說，現(xiàn)在的AI外貿(mào)工具，有點像給商家提供的智能駕駛，作為經(jīng)營主體的中小企業(yè)仍然需要按下最后的“確認鍵”，但過程中復(fù)雜的活，AI全干了。這就意味著出海變得簡單化、輕松化。

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02 半托管：讓外貿(mào)變得跟“普通人網(wǎng)購買一雙鞋”一樣簡單

除了AI，在這次格林威治論壇上，張闊還提到了阿里國際站正在深入供應(yīng)鏈端，通過深度整合后的半托管服務(wù)，進一步改造外貿(mào)的體驗。?? ?

如果說AI從運營端降低了外貿(mào)經(jīng)營的門檻，阿里國際站的半托管則是從履約端提升了外貿(mào)體驗的確定性。

所謂半托管就是：生意的定價權(quán)由企業(yè)自主掌握，只是把最復(fù)雜、最波折的倉儲、物流、售后環(huán)節(jié)托管給平臺。

相較之下，參與B2B半托管的中小企業(yè)享有商品的定價權(quán)、經(jīng)營的自主權(quán)，又在履約端把B2B交易的復(fù)雜流程簡化成跟“普通人網(wǎng)購買一雙鞋”一樣簡單。

這樣一來，不僅有力強化出海生意的確定性，且能最大化利用商家優(yōu)勢，比如專注前端的貨品研發(fā)、設(shè)計、制造，并應(yīng)時應(yīng)勢地探索新機會。

也因此，阿里國際站的半托管自推出便受到廣泛歡迎。

深圳市鑫中天電子有限公司深有體會。他們稱，剛上半托管就有新客戶過來下定1000塊電子手表?！耙郧罢劤蛇@么一筆單子，哪怕是跟老主顧，都得來來回回掰扯好幾遍”。

現(xiàn)在加入半托管之后，商品價格、物流運費都是一口價，什么時候發(fā)貨，什么時候配送到，都寫得明明白白，再加上明確的售后保障，“小白”也敢干脆利落地下大單。

海外買家Paula Heaven中肯地評價道：“以前跨境采購由于時差、操作繁瑣等種種緣故，有時幾處小疑惑就要花費數(shù)天的時間才能搞定?，F(xiàn)在有了阿里國際站半托管，無需過多周折，看中直接下單即可?！?/p>

創(chuàng)業(yè)孵化器企業(yè)“ProductDevelopment Incubator”的發(fā)起人StevenSelikoff提及，他的學(xué)員基本都是跨境采購的新手、生手，難免會有手足無措的情況。阿里國際站的半托管模式簡化了一切流程，對于他們非常友好，“讓有信心的商品按時送達，也讓學(xué)員能夠集中精力做真正想做的事情，也就是銷售?！?/p>

張闊在此次格林威治論壇上也提到，通過半托管服務(wù)，以往沒有經(jīng)驗的企業(yè)都能快速參與全球貿(mào)易，用全球供應(yīng)鏈來應(yīng)對全球競爭力。?? ?

預(yù)計，半托管體驗升級后，一大批對確定性有著高度需求的現(xiàn)貨批發(fā)采購商都會進入阿里國際站，這對國內(nèi)中小企業(yè)來說，意味著一個萬億美金級別的巨大增量市場。

AI和半托管，一個向前挖掘新技術(shù)的實用潛力，一個向深挖掘供應(yīng)鏈的極致效率，粗看是商業(yè)模式的兩個不同面向，但本質(zhì)指向卻出奇得一致，就是扎根B2B貿(mào)易，只干一件事：服務(wù)中小企業(yè)。

即便是放在阿里國際站25年的歷史維度，這一指向也是一貫的。

1999年，在中國“入世”、外貿(mào)爆發(fā)的前夜，阿里國際站就已經(jīng)創(chuàng)立，這是阿里集團最早的業(yè)務(wù)模塊。它最初就是幫中小企業(yè)把他們的產(chǎn)品“上網(wǎng)”，一根網(wǎng)線連通全球商機。

而在智能手機崛起的年代，阿里國際站又以無線化，讓中小企業(yè)隨時隨地都能被鏈接。

更進一步，阿里國際站不滿足于最早的“黃頁”模式，提供了包括物流、金流在內(nèi)的全鏈路數(shù)字貿(mào)易服務(wù)，讓中小企業(yè)的外貿(mào)交易環(huán)節(jié)也能線上化。

而在25年后AI時代的十字路口，阿里國際站依然在做這件事：用最新技術(shù)簡化流程、降低門檻、提升效率，最終幫助到更多中小企業(yè)。

過去的每一次變化，都釋放了技術(shù)進步的巨大紅利，當(dāng)前，阿里國際站已經(jīng)覆蓋190個以上國家，服務(wù)全球4800萬活躍的中小企業(yè)。那未來的變化，必將讓中小企業(yè)的紅利更加巨大。

格林威治論壇丨阿里國際站總裁張闊訪談部分實錄（根據(jù)現(xiàn)場情況整理）

主持人：感謝大家參加今天下午的訪談，非常高興能與阿里巴巴國際站總裁張闊先生討論今天的話題。首先介紹一下阿里巴巴國際站，眾所周知，阿里巴巴集團業(yè)務(wù)覆蓋面極廣，而阿里巴巴國際站是其中專注于B2B全球貿(mào)易的業(yè)務(wù)模塊。今天的訪談也將重點討論B2B貿(mào)易這個話題。此外，我們還將探討AI、全球貿(mào)易和數(shù)字供應(yīng)鏈。

首先，我想問一個比較基礎(chǔ)的問題：阿里國際站目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)如何？我看了你們?nèi)ツ甑呢攬螅⒗飮H站這一板塊的增長非常穩(wěn)健。請問您對目前業(yè)務(wù)表現(xiàn)有何看法？

張闊：大家好！我是來自阿里巴巴國際站的張闊。先允許我介紹一下，阿里國際站是阿里集團的第一個業(yè)務(wù)，成立于1999年，現(xiàn)在已有25年歷史。就像前面主持人說的，我們是一個B2B業(yè)務(wù)，而在B2B領(lǐng)域，通常會更多關(guān)注業(yè)務(wù)的中長期發(fā)展。我們看到過去五年里，阿里巴巴國際站的CAGR（年均復(fù)合增長率）為22%。

對于一個已有25年歷史的業(yè)務(wù)來說，這一增長數(shù)字非常穩(wěn)健。同時，我認為它還有非常大的空間。

未來，我認為有三個關(guān)鍵支柱，可以推動這一業(yè)務(wù)邁向新高度：

第一，AI人工智能，這是當(dāng)前影響力最大的技術(shù)浪潮，將深刻影響全球貿(mào)易。

第二，如何利用技術(shù)將供應(yīng)鏈并數(shù)字化。我們推出了“阿里國際站半托管服務(wù)”（Alibaba Guaranteed），大家可以理解為“Fulfilled by Alibaba.com”，由阿里國際站向所有中小企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)。該服務(wù)能簡化全球貿(mào)易的各個流程，并幫助雙方更好地建立互信基礎(chǔ)，促進交易線上化。

第三，構(gòu)建全球供應(yīng)鏈。我們計劃通過阿里國際站和歐洲的B2B平臺Visable，幫助全球更多中小企業(yè)實現(xiàn)全球化。

我認為這是未來五年推動增長的三個最主要的支柱。

主持人：之前您告訴我，在接下來幾年的目標是實現(xiàn)約20%的增長，由于阿里國際站的體量已經(jīng)很大，實現(xiàn)這一幅度的增長還是有點挑戰(zhàn)的。這三個支柱中，想請您詳細介紹一下阿里國際站半托管服務(wù)，在B2B領(lǐng)域，它會如何運作？帶來哪些好處？

張闊：討論這個問題之前，需要先介紹一下我們各個行業(yè)的情況。首先，阿里國際站上的行業(yè)非常多樣，包含消費品、機械、原材料等各種品類。任何你能想到的B2B貿(mào)易產(chǎn)品都能夠在阿里國際站上找到。其次，B2B貿(mào)易比B2C零售復(fù)雜得多。如果你了解亞馬遜在B2C零售領(lǐng)域提供的FBA（Fulfillment by Amazon）模式，就能初步理解我們在B2B領(lǐng)域提供的半托管模式。

阿里國際站B2B半托管會為賣家和買家提供什么？

首先，平臺負責(zé)物流履約，從小包到大型重拋貨，再到長途運輸和集裝箱海運。原本買賣雙方需要了解的所有專業(yè)物流概念，如EXW（工廠交貨）和FOB（裝運港船上交貨）等等，只要跟物流相關(guān)，全部由平臺負責(zé)，買家和賣家就不用在這方面花費太多精力。

第二，交易服務(wù)。我們使用多項新技術(shù)讓線上交易更便利、應(yīng)用更廣泛。在半托管的交易中，買賣雙方可以使用不同的方式進行支付，同時我們支持雙方之間使用信用保障服務(wù)，進行信用擔(dān)保交易。

第三，售后服務(wù)。當(dāng)買賣雙方出現(xiàn)爭議時，其間的信任會受到極大的影響。阿里國際站作為平臺方將出面幫助他們解決售后問題。如果買家通過阿里國際站的半托管服務(wù)來進行交易，那當(dāng)其遇到問題時我們就能迅速幫其解決，保障它們的權(quán)益。總之，我們?yōu)橘I賣雙方提供售后服務(wù)、交易服務(wù)和物流服務(wù)。

主持人：正如您所說，通過提供這些服務(wù)，中小企業(yè)通過阿里國際站做貿(mào)易會變得極度簡單。除了簡單之外，這項服務(wù)還有什么特點吸引全球企業(yè)參與？

張闊：要回答這個問題里，我覺得我們要說明白：我們?yōu)槭裁礇Q定做半托管服務(wù)？這其實是關(guān)鍵。半托管并不是憑空而來的，在交易、物流等這些基礎(chǔ)服務(wù)方面，我們在過去五年間一直在創(chuàng)新，現(xiàn)在我們并不是從頭開始做，而是承接過去的進步，逐步發(fā)展成型，并打通交易鏈路，整合成一個完整的供應(yīng)鏈服務(wù)。

有了這些基礎(chǔ)，我們?yōu)槭裁匆蛉蛲瞥鲞@一供應(yīng)鏈整合服務(wù)？首先，現(xiàn)在全球貿(mào)易中的買家越來越多元，而且這些多元的買家都在快速地向線上遷移，所有本地的零售商、分銷商以及貿(mào)易展會等等都在快速線上化。所以其實大家的數(shù)字化程度都比過去更高，都希望用數(shù)字化的方式從全球的制造商那里采購。

但這里面很多人對全球貿(mào)易缺乏經(jīng)驗（可能他們過去是做內(nèi)貿(mào)的），如果你自己接觸FOB或EXW這些術(shù)語以及海關(guān)清關(guān)，你就會知道這些工作難度很大。阿里國際站希望盡可能覆蓋更多買家，但很多新買家缺乏全球貿(mào)易的經(jīng)驗，我們希望幫助他們像在網(wǎng)上購物一樣從阿里國際站采購產(chǎn)品。

對于供應(yīng)商（賣家）也一樣，越來越多的全球供應(yīng)商希望參與全球貿(mào)易，打開新市場，但他們?nèi)狈﹃P(guān)檢匯稅等各個環(huán)節(jié)的經(jīng)驗和工作背景，不知道如何處理外匯和運費到付等問題。我們希望為他們提供這些服務(wù)，這樣他們可以專注于生產(chǎn)制造、產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)本身。這是我們提供半托管服務(wù)的原因。

主持人：之前提到了很多“簡化”的問題，這是否意味著，你們是否在努力降低買家的采購成本？

張闊：我認為貿(mào)易中有兩件最重要的事情：一是簡化。簡化本身可以有效幫助中小企業(yè)。對于B2B貿(mào)易尤其如此。

因為買家需要一定的確定性，而簡化流程可以帶來確定性。如果一家企業(yè)想在比如14天內(nèi)獲得某個產(chǎn)品，那么它需要確定產(chǎn)品能夠在14天內(nèi)送達，因為后面的業(yè)務(wù)規(guī)劃都需要用到該產(chǎn)品。這種履約中的確定性，是我們現(xiàn)在可以通過半托管服務(wù)實現(xiàn)的。

二是信任。當(dāng)買家和賣家剛找到對方，他們彼此不認識，語言不通，時區(qū)不同，如何開始貿(mào)易呢？先從樣品和小規(guī)模訂單開始建立信任，后面就容易了。目前前面的一些步驟其實對他們來說難度很高，所以我們愿意做這部分工作，幫助他們之間建立信任。

主持人：當(dāng)然，你們還運用了AI，用于在平臺上建立互信。

張闊：AI不僅于此。關(guān)于AI在外貿(mào)中的應(yīng)用，我們可以分成兩方面來看，一方面是賣家，一方面是買家。

對于賣家來說，我們于去年11月推出了首個AI工具，現(xiàn)在已有超過2萬家供應(yīng)商付費使用我們的AI工具，用于發(fā)布產(chǎn)品。

過去，發(fā)布產(chǎn)品可能要填寫產(chǎn)品描述、關(guān)鍵詞，選擇背景圖片、拍攝產(chǎn)品等，所有這些工作都需要賣家自己完成?，F(xiàn)在使用AI，賣家能夠輕松獲得多語言版本的產(chǎn)品描述，生成絕佳的商品介紹圖片并選擇合適的關(guān)鍵詞。

然后，由于時區(qū)、語言和文化差異，賣家很難親自與全球各地的買家回復(fù)溝通，于是AI便類似于賣家的“智能駕駛”：賣家上架產(chǎn)品后，我們會全面了解其產(chǎn)品、生產(chǎn)能力和資質(zhì)證書，并（在深夜等不在線時間段）輔助賣家接待買家，回答他們的詢盤問題。當(dāng)賣家上線后，我們會為其提供一份清單，列出他們不在線時出現(xiàn)的潛在訂單機會，由他們與買家確認最終訂單。

所以最終還是由商家來決定是否要進行這筆交易，但我們可以幫助他們加速這一過程，這類似于一種“輔助駕駛”。

此外，關(guān)于如何運營商品、洞察市場、分析經(jīng)營表現(xiàn)，過去這些只能人工進行?，F(xiàn)在借助AI，我們可以讓這些過程大大提效，讓中小企業(yè)的經(jīng)營更加簡單。

對于買家來說，過去阿里國際站是一個采購引擎，現(xiàn)在有了AI，它則變成了一個創(chuàng)意引擎（Engine for Creativity）。當(dāng)你有了一個想法、產(chǎn)品創(chuàng)意，我們可以根據(jù)你的描述為你生成產(chǎn)品，進而生成圖片、描述，以及詢價單。并且我們可以根據(jù)你的規(guī)模、預(yù)算和規(guī)劃幫你選擇并推薦供應(yīng)商，幫助你在眾多供應(yīng)商中更精準地匹配，完成采購。

然后，如果買家確認合作，我們可以使用AI Agent來幫助其完成采購、與供應(yīng)商溝通等等流程，并處理后續(xù)的各種問題。

所以我認為B2B的交易場景是AI應(yīng)用的完美案例，它事實上是增強了買賣雙方的能力。

我認為對于全球中小企業(yè)而言，最重要的是找到更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、獲得更高的交貨時效、更好地服務(wù)消費者。而這也是我們正在做的。

事實上，當(dāng)前全球貿(mào)易總額約為20萬億美元，與零售市場相比龐大得多。但目前B2B貿(mào)易中的數(shù)字化滲透率仍然非常低，基本上只有個位數(shù)的水平。所以我們認為在幫助中小企業(yè)建立更好的體系方面，還有巨大的空間。

同時，這對全世界各地的當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)也有更大價值，因為他們更貼近客戶，有利于提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們希望他們能夠蓬勃發(fā)展。這是我們的選擇。