近年來，嬰配粉江湖可謂是刀光劍影，硝煙彌漫。

消失的人口紅利、高筑的行業(yè)門檻和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等等，就如同一座座大山壓在嬰配粉品牌身上。在此之下，一些無法釋壓的品牌被迫出局，而留在牌桌上的選手則在思考如何保有一席之地的同時(shí)更上一層樓。

而對(duì)此，光明致優(yōu)顯然已經(jīng)找到了答案。在完成“新國(guó)標(biāo)”升級(jí)后，新品面世不到半年就在終端市場(chǎng)被賣爆：7月8千罐、8月2.6萬罐、9月4.4萬罐、10月5.5萬罐、11月6萬多罐、12月份7.7萬罐。而2024年1月底，更是突破8.8萬罐。

7個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了10倍增長(zhǎng)，且平均復(fù)購率穩(wěn)定在75～80%之間。

那么面對(duì)迭出夾擊的競(jìng)品，悄然走紅的光明致優(yōu)究竟靠的是什么？

卓越的產(chǎn)品力,是吸引消費(fèi)者注意的第一法則

「好產(chǎn)品」永遠(yuǎn)是俘獲人心的核心要領(lǐng)，但前提是滿足消費(fèi)者需求，又具備卓越品質(zhì)?，F(xiàn)如今，受認(rèn)知水平大幅提升、家庭經(jīng)濟(jì)狀況改善等多種因素影響，年輕父母愈發(fā)注重對(duì)子女的科學(xué)養(yǎng)育。因此，對(duì)嬰配粉提出了諸多個(gè)性化的訴求。

根據(jù)《2023百度營(yíng)銷奶粉行業(yè)洞察報(bào)告》顯示：科學(xué)喂養(yǎng)意識(shí)盛行，成分功效或成關(guān)鍵決策點(diǎn)。其中，TOP1的檢索詞就是“消化”。除此之外，還包括發(fā)育、上火、過敏、便秘。那么如何將這些點(diǎn)融入產(chǎn)品，成為各大乳企需要攻破的難題。

在此之下，擁有112年歷史的光明乳業(yè)，憑借敏銳的洞悉力和雄厚的研發(fā)力率先給出解答，推出誠意力作——光明致優(yōu)。據(jù)了解，這款奶粉采用的是“α乳白蛋白+水解酪蛋白”的雙微小分子蛋白組合，并將蛋白質(zhì)分子量做到低于5000道爾頓，更好消化和吸收，更適合寶寶嬌嫩腸胃。

需要指出的是，光明致優(yōu)的亮點(diǎn)遠(yuǎn)不止于此。作為擁有中國(guó)乳品行業(yè)唯一一家國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和300多項(xiàng)國(guó)際、國(guó)家級(jí)發(fā)明專利的光明乳業(yè)旗下金字塔尖上的產(chǎn)品，光明致優(yōu)小分子奶粉還添加了新一代專利OPO*乳脂球膜，SN-2位棕櫚酸比例占總棕櫚酸比例近70%，更加親和人體。

此外，還有乳源燕窩酸、DHA + ARA、低聚半乳糖、五種核苷酸、葉黃素等豐富的營(yíng)養(yǎng)素，更全面地呵護(hù)寶寶健康成長(zhǎng)。而且光明乳業(yè)早已打通全產(chǎn)業(yè)鏈，光明致優(yōu)小分子奶粉的奶源就甄選自北緯47°黃金奶源帶的光明自有科技牧場(chǎng)，從源頭嚴(yán)控品質(zhì)。同時(shí)，在工藝上使用鮮奶直噴工藝，最大程度地鎖住牛奶的營(yíng)養(yǎng)。

綜上所述，可見以實(shí)力打底的品牌，從來不缺外界的關(guān)注。光明致優(yōu)小分子奶粉將品牌力與產(chǎn)品力緊密融合，使其在奶粉市場(chǎng)大盤承壓下仍能保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。這充分證明，該品牌經(jīng)受住了消費(fèi)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，未來發(fā)展不缺遐想。

攜手渠道伙伴,共探嬰配粉增長(zhǎng)之道

除卻產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)之外，“與渠道互相成就”也是驅(qū)動(dòng)品牌長(zhǎng)效增長(zhǎng)的關(guān)鍵。眾所周知，「嬰配粉」在過去被母嬰門店視為“利潤(rùn)支柱”和“引流利器”。但如今，卻成為利空品類頻頻出現(xiàn)在“不好做、錢難賺”的聲音中。

那么品牌如何助力渠道合作伙伴打破生意困局？對(duì)此，作為光明致優(yōu)小分子奶粉的全國(guó)總運(yùn)營(yíng)坦圖團(tuán)隊(duì)自有一套。品牌核心操盤手何康輝告訴筆者：“產(chǎn)品力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，渠道力是生命力，所以我們要深度賦能渠道，帶著他們實(shí)打?qū)嵉刭嶅X，才能真正實(shí)現(xiàn)制勝存量市場(chǎng)。”

于是坦圖團(tuán)隊(duì)發(fā)揮“頭雁”作用，在全國(guó)各地開展圍繞于“動(dòng)銷實(shí)戰(zhàn)”的一系列賦能行動(dòng)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。此外，其還專門組建團(tuán)隊(duì)到一線活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)門店的產(chǎn)品陳列、銷售話術(shù)進(jìn)行指導(dǎo)，甚至?xí)椭鲚o助動(dòng)銷。所謂日拱一卒，功不唐捐，光明致優(yōu)小分子奶粉也取得了卓越的成果。

以“正場(chǎng)優(yōu)貝樂媽媽班”活動(dòng)為例，坦圖團(tuán)隊(duì)提前一周便開始協(xié)助參與活動(dòng)的門店進(jìn)行顧客邀約，并在朋友圈持續(xù)進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在活動(dòng)當(dāng)天，坦圖團(tuán)隊(duì)與門店導(dǎo)購共同在現(xiàn)場(chǎng)為到場(chǎng)顧客分享光明致優(yōu)小分子奶粉的品牌歷程和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。此次活動(dòng)，成功助力門店售出135聽奶粉。

而在“沿河上揚(yáng)嬰用”活動(dòng)中，坦圖團(tuán)隊(duì)更是與門店提前三天深入鄉(xiāng)村進(jìn)行推廣，通過挨家挨戶走訪發(fā)傳單的形式，精準(zhǔn)找到有購買意向的客戶并贈(zèng)送光明試用裝。最終老顧客訂購24桶，并開拓了6位新客戶，整個(gè)活動(dòng)期間共售出368聽奶粉。

通過上述實(shí)例，我們能夠清晰地看到光明致優(yōu)小分子奶粉“與渠道共生共贏”不是一句空話。該品牌的一系列舉措不僅有效地推動(dòng)了渠道伙伴嬰配粉品類的增長(zhǎng)，也進(jìn)一步為自身鑄厚了渠道力，為贏得接下來的競(jìng)爭(zhēng)打好了基礎(chǔ)。

完善市場(chǎng)管控

激發(fā)市場(chǎng)活力

當(dāng)然，品牌想要擁有夠廣夠好的渠道資源，除卻扶持政策之外，更重要的是維持健康的市場(chǎng)秩序。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)竄貨亂價(jià)的情形，將擠壓經(jīng)銷商、終端門店的正常銷售利潤(rùn)，也讓消費(fèi)者的食品安全也難以得到保障。

而坦圖團(tuán)隊(duì)正是市場(chǎng)管控方面的“專家”，當(dāng)別人還在從一罐一碼到一罐雙碼，再到一罐三碼的迭代時(shí)，坦圖就已創(chuàng)新性地推出了“天眼系統(tǒng)”，通過后臺(tái)可視化數(shù)據(jù)，有效判斷竄貨行為，并掌握包括產(chǎn)品流向、產(chǎn)品批次、產(chǎn)品流經(jīng)的經(jīng)銷商和門店等詳細(xì)竄貨情況。

除此之外，該系統(tǒng)啟用了“賦紅碼”功能，以確保消費(fèi)者的購買安全及渠道伙伴的權(quán)益。不僅如此，“天眼系統(tǒng)”還根據(jù)實(shí)銷控制發(fā)貨量，不向下壓貨讓市場(chǎng)良性循環(huán)?！拔覀兿嘈拍芊€(wěn)住價(jià)盤，配方足夠?qū)I(yè)，就能讓門店賺到錢?！焙慰递x表示。

坦圖團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)竄貨亂價(jià)行為采取了堅(jiān)決清除的態(tài)度，這使得他們?cè)谀谭坌袠I(yè)中贏得了廣泛的正面評(píng)價(jià)和好感。不僅光明乳業(yè)選擇將致優(yōu)小分子奶粉交給坦圖團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，而且該產(chǎn)品能夠在短時(shí)間內(nèi)在渠道內(nèi)大規(guī)模鋪貨也得益于此。

佛山市啟能孕總經(jīng)理嬰黃春燕曾直言：“坦圖是少有的嚴(yán)格篩選代理商的品牌方。我非常認(rèn)可坦圖嚴(yán)控貨、嚴(yán)控價(jià)的做法，服務(wù)也做得很細(xì)、很落地，不急不躁，每一步都走得很穩(wěn)健，是一個(gè)令合作伙伴安心的團(tuán)隊(duì)。坦圖這個(gè)團(tuán)隊(duì)與光明致優(yōu)小分子奶粉的合作，會(huì)有無限大的未來?！?/p>

成功不是一蹴而就，而是百煉成鋼。復(fù)盤光明致優(yōu)的提檔加速式爆發(fā)，既有百年乳企的品牌影響力，又有高質(zhì)量產(chǎn)品造口碑，更有與渠道共贏努力下的助推。眼光放遠(yuǎn)，這樣的光明致優(yōu)小分子奶粉，后續(xù)不缺成長(zhǎng)驚喜。